Tuning psihologic pentru tine si organizatia ta

Spuneam acum ceva timp ca fac cercetari si ca nu am terminat de imbinat cifrele alea ca sa pot vorbi

Am sa pun pe site doua exemple din cele 200 (!!) care ma indreptatesc sa afirm ca stiu cum arata mintea unui negustor. De ce folosesc cuvantul asta si nu altul? Veti vedea ca negustorul este acea persoana care se ocupa cu comertul particular. Negustoria ca si cuvant e puternic incarcata cu intelesul de traguiala, invoiala si negociere. Nu e atat de tehnica precum un contract de vanzare-cumparare, dar e forma placuta si arhaica a vanzarilor feroce de azi, din lumea noastra americanizata.

Un negustor grec sau irlandez poate sa te faca sa cumperi de placere, pentru ca stie ca tu, un turist venit din Romania, esti din aceeasi natie cu Hagi sau ca echipa ta nationala de fotbal a batut acum ceva timp Irlanda. Si mai mult, invata de la tine cum se spune in romaneste “la revedere!”. Daca nu te targuiesti cu el, il jignesti, pentru ca nu i-ai dat ocazia sa te cunoasca.

Cum spuneam, cumperi de placere, cumperi o emotie si ceva mai mult decat obiectul in sine.

De asta m-am legat de negustori si profilele lor psihologice, pentru ca prea multi cauta piatra filosofala a “profilului de vanzator”, uitand ca cel care cumpara nu e un automat pe care sa incerci tehnici, ci e o suma de instante care simt irational si apoi analizeaza.

Am aplicat pe oamenii astia un test de preferinta emisferica cerebrala (HBDI) de 72 intrebari si chestionarul MBTI preluat din lucrarea Introduction to Type in organizations, de Sandra Krebs Hirs. Ambele teste le-am etalonat singur pe populatie din Romania, folosind esantioane de femei si barbati cu varste intre 21 si 65 ani, cu studii superioare. Dimensiunile esantioanelor variaza, in functie de testul utilizat, intre 300 si 600 persoane.

Asadar, am descoperit comportamente orientate catre “trading” la cei de emisfera dreapta. Placerea lor de a explora necunoscutul si de a se aventura in relatii noi, in interactiuni cu un cadru mai putin definit se implineste in schimbul comercial. Un factor de ajutor este atitudinea extraverta, care le da carisma si energia de a cauta si de a se manifesta in nenumarate contacte cu alti semeni.

Lucreaza bine in grupuri (intentionat nu am folosit cuvantul “echipa”- sunt individualisti si se dedica echipei atat cat considera ei util), ajung uneori lideri informali sau- in cazuri fericite (evolutia tipului psihologic din matricea lui H. Gough arata aparitia implicarii sociale si a altruismului) sunt managerii unor echipe aerisite, cu indicatori de stres optim.

Le place sa fie lideri, pentru ca dezvolta si un oarecare grad de orgoliu…

Acolo unde am gasit aceste profile se fac bani buni si se lucreaza relaxat, ca in joaca. Sunt vazuti adesea si ca “negustori de oameni”, reusind alcatuirea unor echipe functionale, armonioase.

Emisfera dreapta, predominanta fiind, le directioneaza perceptia catre sinteza si predictie de trenduri, fiind de-a dreptul ofuscati de implicarea accidentala in analize pe cifre. Uneori precipitati, fara rabdare, vor ca ceilalti sa le priceapa viziunea repede si sa-i lase sa se joace in continuare cu viitorul. Spun asta pentru ca profilul intuitiv pe care-l descriu generic aici poate fi egocentric si uneori extrem de incapatanat (de, doar ale lui sunt criteriile de decizie, nu?). Intuitia da o nuanta de irationalitate sau chiar de individ “alunecos, periculos” acestor personaje.

Pentru unii care stiu…profilele descrise nu sunt “panseiste”

Mai greu de prevazut comportamentul lor.

In sarcini decizionale complexe, au tendinta sa joace pe o carte si sa mearga spre ceea ce simt despre o conjunctura neclara, mai degraba decat sa analizeze prea mult. Cu timpul, expertiza poate aduce corectarea acestei tendinte periculoase, dar la inceput exista riscul ca un “junior” intuitiv sa-si rupa cate ceva pe parcursul actiunilor - (de regula dintii de lapte ;).

Sarcinile complexe de analiza-sinteza in care i-am putut observa (mai spun unii ca nu le place orientarea in teren si decriptarea ;)  ) au fost finalizate de intuitivi cu ajutorul celor de emisfera stanga, carora le place lucrul metodic. Asta daca ma intrebati despre punctele slabe ale profilului unui negustor.

Toata frumusetea e in ocazia de a interactiona si relationa (stiu ei si matematica, dar asta numai daca e realmente necesara !), de a juca in piesa numita “Cerere si Oferta”. Asta aduce comportamentului de trading o nuanta flexibila, imposibil de trecut cu vederea de client. Asa-i ca e frumos sa cumperi de la un om care-ti zambeste si-ti da senzatia ca-ti face o oferta numai tie, pentru ca i-ai spus cum te numesti?

Cum se creeaza astfel de profile? Ar fi bine sa le aiba, daca nu, prin training greu

Multumesc prietenilor care au avut curajul sa-mi povesteasca despre ei, dupa testarile psihologice la care i-am supus.

“My two fingers on a typewriter have never connected with my brain. My hand on a pen does. A fountain pen, of course. Ball-point pens are only good for filling out forms on a plane.”

-Graham Greene
English novelist, short-story writer, playwright, and journalist, 1904-1991.

Am citit mai demult o povestire SF in care oamenii ajunsesera sa aiba incredere doar in obiectele care le erau foarte apropiate si utile, restul obiectelor fiind invadate de extraterestri Un obiect-idee precum stiloul nu era niciodata “invadat”…

Am construit un experiment in care oamenii cu care ma vad se descriu unii pe altii prin intermediul obiectelor pe care le considera reprezentative…asa…ca exercitiu de empatizare.

Azi vreau sa inteleg mai bine de ce exista o corelatie intre caracterul unor oameni, in care apar trasaturi de personalitate din categoria “mandrie, autodisciplina, cu viziune” si folosirea stiloului.

M-a socat corelatia directa intre preferinta acestor oameni pentru o eleganta in comunicare, un stil pretentios si atent in formulari. Mai mult, prezenta sociala a acestor oameni se coreleaza uneori cu atribute precum “orgolios, distant, rece, pedant”.

Am intrat pe site-ul unui producator de stilouri cu rezerva (fountain pen..) si am citit acolo despre personalitatea stilourilor… care va rezona la cumparare cu cea a viitorilor proprietari. Parca are sens
Indivizii astia..lureaza bine cu oamenii, au carisma si au suficienta energie sa gandeasca pe nivele mai profunde decat realitatea imediata. Ca si trasaturi asociate apar intr-adevar un oarecare elitism intelectual si un usor aer aristocrat.. dar sunt simpatici (…) vorba lui Mitica.

De o buna bucata de vreme ma simt ca o omida… adica nu fac mare lucru. Pareto si al sau principiu “20/80″ …
S-a intamplat ca am avut un necaz si (sper) mi s-a actualiza vreo functie a personalitatii din cele (multe) neactualizate inca… :), asa ca m-am dus si mi-am cumparat carti, hotarat sa ies oarecum din starea in care fusesem.

citind eu nitel la o cafea in oras, m-a apucat asa… o bucurie! Pentru ca altii se gandisera inaintea mea si se gandisera cam ca mine (bine, celor care mi-au reprosat in acest week-end ca-s prea tehnic le recomand cartea asta, ca sa vada ce baiat bun sunt..
Am facut vreo doi ani jumate de cand ma preocupa constant ce fac in momentul asta. Am deschis unul din primele fluxuri video analizate (cel de aici- are o portiune de reclame la inceput- mea culpa) si am constatat ca reusesc sa inteleg mai repede anumite lucruri despre cel din video. Adica…pentru mine a mers metoda.

Continuam drumul…da rezultate.

p.s. am scris acest post din respect pentru cei care viziteaza acest blog, dupa ce m-am uitat pentru prima oara in 4 luni prin statisticile de trafic online.