Marcus Fabius Quintilianus (cca 35-96) De institutione oratoria “..si alte parti ale corpului ajuta celui care vorbeste, insa mainile s-ar putea spune ca vorbesc singure. Cu ele cerem, promitem, amenintam, rugam, (…)exprimam cantitatea si timpul”
Loading .....pare deja un truism sa spui ca daca ai un coleg sau lucrator empatic in echipa, acesta are sanse mai mari la integrarea in echipa. Dar, cum noi ne-am obisnuit sa nu mai credem in povesti cu Feti-Frumosi, hai sa vedem daca-i adevarata propozitia de mai sus. Precizare pentru cei care vor ceda nervos lecturand descrierea statistica ce urmeaza, am un anunt: cautati in josul paginii concluzia. E haioasa… Cei care rezista la statistica, cititi mai jos.
Am imaginat urmatoarea metodologie de cercetare:
- aplicam doua teste de personalitate ce verifica, prin scalele lor, empatia
- aplicam o metodologie de tip Q-sort prin care echipa isi va identifica valorile si va evalua fiecare individ din componenta echipei pe dimensiunile axiologice astfel identificate
- cuantificam corelatia dintre indivizi si valorile echipei, folosind un test de verificare a corelatiei intre doua variabile (coeficientul r - PEARSON)
- cuantificam corelatia dintre saturarea indivizilor in valorile echipei si nivelul lor empatic (coeficeintul r -PEARSON).
Mai trebuie precizate urmatoarele, inainte de a face analiza asupra datelor: cuantificarea corelarii a doua variabile este data, cum spuneam, de un test de corelatie liniara denumit Pearson. Rezultaul acestui test este u coeficient r, ale carui valori se inscriu in intervalul [-1, +1], pragurile de semnificatie fiind:
0,00 - 0,20 legatura neglijabila
0,20 - 0,40 legatura scazuta,dar prezenta
0,40 – 0,70 legatura moderata, de multe ori semnificativa
0,70 - 0,90 legatura ridicata,semnificativa
0,90 - 1,00 legatura foarte puternica, intens semnificativa
Testele folosite:
- testul de identificare al preferintei emisferice cerebrale (scala LiD - limbic drept- verifica existenta la cel 
testat a comportamentelor empatice, a nevoii de interactiune cu ceilalti si a abilitatilor interpersonale)
- testul de personalitate California Personality Inventory care, pe langa multe alte scale, are una denumita Em (empatie: continuum comportamental intre “Placut, intelege sentimentele altora, multilateral, aventuros, are abilitati sociale bune. Stie sa asculte.” si “Nu e bun in judecarea altor persoane, oarecum retras, incomfortabil cu schimbarea si incertitudinea, adesea se simte neinteles.”)
Metodologia Q-sort de stabilire a atributelor echipei si evaluare a membrilor componenti a stabilit urmatoarea grila valorica.
Am ilustrat mai jos scorurile brute la testele de empatie si cele 4 clase de note pentru empatie (quartile):
Ca sa nu mai plictisesc lumea, a rezultat pentru fiecare membru al echipei un coeficient de saturare intre el si valorile echipei. Ne amintim ca acest coeficient poate lua valori intre -1 (anti-faza cu valorile echipei) si 1 (suprapunere perfecta cu valorile echipei).
Coeficientul de corelatie calculat intre indicele de saturare a indivizilor in valorile echipei si nota pe scalele de empatie a fost calculat ca avand valoarea r=0.46.
Concluzie: s-a demonstrat o legatura statistica intre profilul empatic si integrarea indivizilor in echipe. Scorurile mari la testul de preferinta emisferica cerebrala (scala de empatie LiD) sau la scala Em din testul de personalitate California Personality Inventory sunt un bun predictor pentru comportamentul viitor al acestor indivizi, comportament orientat spre indeplinirea obiectivelor de echipa.
Mai mult, cei cu indicator empatic peste 2 (quartilele 3 si 4), prezinta un coeficient de saturare in valorile echipei r>0.81(legatura statistica semnificativa). In exemplul ilustrat pentru acest studiu, doi membri ai echipei au obtinut indicator empatic 3 si 4 si un coeficient de integrare in echipa negativ sau inferior 0.6, dar vechimea acestora in echipa era la data exercitiului mai mica de 4 luni.
Nota bene: prezentul post are legatura cu cel de aici- Mintea unui negustor.
O persoana empatica poate identifica usor emotiile celorlalti iar aici ma refer, evident, la emotiile latente, care nu sunt exprimate. Oricine isi poate face o idee despre cum se simte un om care plange dar putini reusesc sa identifice faptul ca o persoana sufera atunci cand acea persoana face tot posibilul sa nu o arate, ascunzandu-se dupa o masca. Oamenii empatici vad dincolo de masti, cu usurinta.
Ei fac insa mai mult decat a identifica usor ceea ce simt persoanele din jurul lor; au si capacitatea de a -si imagina foarte exact cum trebuie sa se simta persoana respectiva chiar daca ei nu au trecut niciodata prin exact aceeasi situatie.
Deasemenea, empatia ii ajuta pe oameni sa citeasca mai usor limbajul corpului. Datorita acestei intelegeri a firii umane de care sunt capabili, oamenii empatici sunt de obicei intelegatori cu cei din jur si dau dovada de compasiune.
Bine (ca) v-am regasit!
A fost o vara lunga si interesanta, plina de idei si oportunitati.
M-am hotarat sa spun despre cum sa faci sa strici relatia cu un client, pentru ca in ultima vreme constat ca noi, unii din zona asta a Europei, stim mai bine sa stricam. Iar eu mi-am propus sa fiu pragmatic si, daca tot se cer astfel de “tehnici”, macar sa stim bine ce facem. Asa ca m-am uitat in jurul meu si am inceput sa vad adevarate modele de anti-talent in a vinde. 
Inainte insa de a va impartasi din revelatiile mele in materie de anti-tehnici de vanzare, haisa mancam ceva: sushi! Ca materie prima avem nevoie de:
- orez
- somon
- inele de calamar
- sos de soia
- fasii de ardei gras
- foi de alge de mare
- doua oua
- wasabi (sau hrean, daca nu gasiti wasabi, asa cum am patit eu)
- mirin (sau zahar brun)
- o sticla de vin alb, preferabil de Malaga, daca vreti sa va amintiti de vara. Vinul asta il luati de la “biblioteca”, precum subsemnatul.
Taiati marunt toate alea, mai putin ouale, din care faceti o omleta foarte subtire 
Fierbeti orezul, dupa care, inainte de a-l pune pe foaia de alge, amestecati-l cu nitel mirin si puneti sare.
Ingredientele le intindeti pe o foaie de alge, sub care ati pus mai inainte o foaie de bambus si o folie alimentara (veti rasuci foaia de alge ca pe o sarmaluta si nu vreti s-o rupeti). Omleta e optionala, o puteti pune ca prim strat peste foaia de alge, inaintea orezului.
Rasuciti totul cu foaia de bambus, lasati un pic sa se odihneasca si apoi taiati cu un cutit foarte ascutit (eu am folosit un satar cu lama muiata continuu in apa).
Din strafundurile artei negustoresti, iata “secretele” pentru a nu avea niciodata clienti stabili sau multumiti:
- sa ai niste produse faine, care sa-i placa clientului sau macar sa-l intereseze. Promoveaza aceste produse ca fiind alteceva decat sunt (de exemplu, spune-le “produse de lux” sau “unicate”)
- grabeste-l pe client, limiteaza-i libertatea
- fii agresiv si nu te interesa de dorintele clientului, ci doar daca poti sa-i vinzi ceva din ce ai tu.
- daca n-ai clientul in fata, stai inchis si plictisit complet, tolanit daca se poate
- nu te uita la client, pastreaza o fizionomie imobila 
- gandeste-te, in timp ce-l ai in fata, cum sa-i iei banii
- aplica o metoda de vanzare pe care n-o cunosti si despre care nu stii daca se potriveste clientului
Mai sunt si alte “secrete” legate de arta alungarii clientilor, dar ma voi opri aici, deocamdata. Astea, daca le faceti, va asigura ZERO clienti.
Garantat!
Demonstratie de “abilitati” :
Recent Comments