Tuning psihologic pentru tine si organizatia ta

De curand, doi prieteni m-au provocat la un proiect:

cum ar arata un vanzator bun in factori de personalitate si cam cata “concentratie” din fiecare factor de personalitate imi aduce un vanzator bun?

Marturisesc ca rezultatele cercetarii m-au facut brusc sa-mi doresc un alt profil de personalitate sau cel putin sa meditez la necesitatea antrenarii mele in anumite comportamente…

Am masurat cu un test din categoria “FFM” (FFM- five factor model) dimensiunile de personalitate:

N(nevrotism): stabilitate emotionala

E: extraversie, orientare atitudinala spre interactiune

O(deschidere): deschidere spre noi experiente

A(agreabilitate): gradul de acceptare in decizie a opiniei altora

C(constiinciozitate): nivelul de orientare a comportamentelor individuale spre scop

Au rezultat 5 scale mari de personalitate, fiecare cu 6 subscale..adica 30 de indicatori de personalitate pentru fiecare om examninat.

Ajutat (sau impins de cei doi prieteni de care va vorbeam, am invatat cum se face un assessment de vanzari si am masurat cu 5 evaluatori eficienta comportamentelor de vanzare. La urma am stabilit corelatii Pearson (indicele r variaza intre -1: antifaza si +1: identitate) intre factorii de personalitate si scorurile de la assessment. Pe scurt, indicii de corelatie Pearson arata daca doua siruri de masuratori pe un esantion sunt corelate (indicele Pearson r cu cat are valoarea mai mare, cu atat corelatia e mai puternica).

Din tabelul de corelatii Pearson alaturat se vad influentele comportamentelor din zonele O, A, C (vezi definitiile factorilor mai sus) asupra eficientei in vanzari. Sad but true…

Daca alte cercetari in domeniu gandesc comportamentele de vanzare in interiorul clusterelor comportamentale evaluate de vreun test, acum doar am evaluat comportamente autentice de vanzare si pe urma am corelat cu testul aplicat.

Desi mai jos e o proba (nu sunt rezultate reale), graficele reale arata recomandari comportamentale de augmentare sau diminuare a unor tendinte/ atitudini in scopul sporirii eficientei in sales.

Stiu.. o sa ma certati ca aduc oamenii pe calapod… Am sa spun doar ca nu-i aduce nimeni nicaieri, dar daca tot s-au hotarat sa devina vanzatori, macar sa stie ce au de facut (si cu) ei..

Sincer, ca vanzator ce ma cred, ma doare rau graficul de mai jos. Singura consolare posibila e ca astfel de etaloane sunt mai mult valabile pe palierul de competenta de unde proveneau oamenii pentru care s-a facut evaluarea. Adica nu e valabil etalonul si pentru directori de vanzari, daca evaluarea de la baza etalonului e facuta pe agenti de vanzari. Dar “inconvenientul” acesta va disparea in timp… odata cu etalonarea tehnologiei pe niscaiva directori de vanzari.

“Cunoasterea stiintifica utilizeaza termenul de inconstient, admitandu-si astfel ignoranta in ceea ce-l priveste, caci n-are cum sa stie ceva despre substanta psihicului, dat fiind ca nu se poate ajunge la cunoastere decat tocmai prin intermediul acestui psihic. (…) Psihicul nostru este configurat in acord cu structura universului si ceea ce se intampla in mare are loc si in dimensiunea cea mai mica si mai subiectiva a sufletului”.

Carl Gustav Jung- Amintiri, vise reflectii

..mai e un pic si stim cine ne va influenta destinul ca natiune pe anii urmatori. Sincer, n-as vrea sa mai fie un golan betiv…tin pumnii oricarui alt om.

..am asistat in acest week-end la un curs. Oare de unde moda asta de a face coaching?! Si oare de ce suntem atat de fascinati de altii si ne uitam pe noi?

Cred ca tendinta de a trage omul pe un pat procustian, de pe care sa-l declari in vreun fel, e doar agresivitate interpersonala si orgoliu. Aceasta tendinta de a-l numi cu vreo eticheta pompoasa si a-l incadra cu tot dinadinsul intr-o eticheta nosologica te poate “ajuta” sa pierzi legatura cu celalalt, indiferent daca esti vanzator, manager sau psiholog. Cel mult iti poti dovedi ca manevrezi bine cuvintele, aruncandu-le in mod autist catre celalalt. Etichetele nosologice si paradigmele sunt bune pentru a te apropia mai mult de celalalt si mai repede, nicidecum pentru a ramane in ele.

..cel putin asa cred eu

 Exista un domeniu cu o denumire ciudata: lingvistica computationala. Nu conteaza prea tare ce face, ci rezultatele pe care le scoate analiza de acest timp: pe baza analizei de frecventa, discursul unui lider poate fi “desfacut” in linii atitudinale..
Atitudine: notiunea califica dispozitia interna a individului fata de un element al lumii sociale (grup social, probleme ale societatii). O atitudine nu poate fi surprinsa direct, astfel incat masurarea ei necesita recurgerea la instrumente de tip scala numerica.

Nu m-as fi agitat prea mult cu exemplul asta daca nu-mi venea bine un articol scris azi in Ziarul financiar…

Pe scurt: analiza de frecventa pe comunicatele liderului Uti Group arata ca principali termeni folositi in 2008 cuvintele: centralizat, reducere costuri, realist, uti, putere,decizie, economie (vezi scala de frecvente de mai sus). Pentru realizarea graficelor, au fost analizate 3058 cuvinte din comunicatele de presa ale liderului Urdareanu. Au fost eliminate conjunctiile, prepozitiile si au ramas 161 cuvinte cu incidenta mare in sfera deciziei, managementului, gandirii strategice.

In decembrie 2008, firmele Cobra si Uti retail Solutions sunt “puse la vanzare”…adica exact ceea ce se “vede” si din frecventele cuvintelor comunicatelor de presa analizate.

Nu ma gitam, daca titlul articolului de azi nu continea cuvantul “creativitate”. Daca se vede bine in fereastra softului de analiza (da, sunt astfel de instrumente.. ;), conceptul nu are nicio legatura cu frecventele din articol. Neah!

Da bine cuvantul, dar nu-l credem, unii…

Mc Hammer: too legit to quit

Chorus
Too legit… Too legit to quit (hey…hey…) Too legit…too
legit… Too legit to quit…(hey…) Too legit… Too legit to quit
(too legit…) too legit… too legit to quit…

when i feel high post don’t you play me close a dig ‘em smack
a get you back and i’ll hit with a dose of oaktown power
and charge you by the hour i’m shakin like a quake and funks
get devoured i choose to abuse, misuse and confuse
competitors who think they’re makin up all the rules, fools
in the game lame and insane it’s a shame i gotta do this but
i remain the same unchanged gettin better never known
as a sweater kickin it at the top cause i got myself together
so roll with a guy who’s physical and fit knows the time
and too legit to quit…sang!

p.s. site-ul si gazduirea sunt platite, asa ca..nu ar exista niciun motiv (ne)creativ sa dispara sau sa fie sters, nu-i asa?