..a fost un tip, pe nume Paul MacLean, profesor de neurologie la National Institute of Mental Health (NIMH) si la Yale School of Medicine. Nenea asta a fundamentat teoria celor trei creiere din capul nostru:

- creierul reptilian (arhicerebel): induce aceleasi comportamente la oameni precum si la

serpi sau soparle, “ocupandu-se” de functiunile automate ale corpului (cum ar fi respiratia, ritm cardiac, reglajul temperaturii). Formatiunea asta a evoluat in Triasic (acum 248-206 milioane de ani), odata cu dinozaurii.

- sistemul limbic (paleocerebel): corespunde functiunilor neuronale pe care le au “implementate” majoritatea mamiferelor- emotii, instincte (de exemplu comportament sexual, aparare si atac, memorie, stare emotionala, control hormonal al homeostaziei). Instanta asta neuronala induce sentimentele legate de situatiile cu care ne confruntam zilnic, de unde si expresii de genul :”nu-mi miroase a bine chestia asta”, “am un sentiment ca va fi bine”. Formatiunea a aparut si evoluat in Jurasic (acum 206-144 milioane de ani).

- neocortexul: corespunde functiilor de gandire logica, abstracta, integrand majoritatea celorlalte informatii de la structurile arhicerebel si paleocerebel. A aparut in epoca Neozoic, odata cu primii oameni (55-24 milioane de ani). Ajuta la integrarea in mediul social, procesand reguli si norme de conduita. Este comun cu cimpanzeii si delfinii.

De ce avem nevoie sa stim astea..pai nu avem.

Asta daca nu ne intereseaza un mic amanunt: ca si sistem cibernetic, creierul functioneaza ierarhic. Adica informatia trece de la creierul reptilian spre creierul limbic si ..POATE mai departe spre neocortex si lobii frontali (integrarea finala a informatiei). Acel cuvant scris cu litere mari inseamna ca orice stimul emotional negativ blocheaza orice idee mareata despre viitor si posibilitati, focalizand individul uman intr-un context guvernat de vechiul imperativ organic “lupta ori fugi!” Orice informatie obiectiva care vine impreuna cu stimuli emotionali negativi (sistemul de reprezentare al individului poate varia termenul “negativ”- ceea ce e negativ pentru mine, nu e negativ si pentru un boxer de 98 kg sau pentru un politician rapid
Putem da oricata informatie unui coleg, subordonat…copil…daca nu simte ca vine dinspre un emitator prietenos si cald..informatia e nula - va fi blocata de creierul emotional.
Asadar, conditia sine qua non a modificarii atitudinale, a invatarii adultilor este intr-un mediu structurat in jurul ideii de centrare asupra persoanei, nu asupra unei matricole industriale.

Bonus: creativitatea, ca si combinare a datelor intr-un mod euristic apare atunci cand individul este relaxat, confortabil situat intr-un mediu pe care-l cunoaste sau pe care isi doreste sa-l exploreze, ca in joaca sau vis…

Exemplul 1

Elias Howe, creatorul masinii de cusut povesteste ca ideea acului de cusut i-a venit in somn. La mecanism se gandea el cam din 1837, dar visul revelator l-a avut 8 ani mai

tarziu, in 1845. A visat ca un trib de salbatici l-au capturat si i-au cerut sa termine masina de cusut. Pentru ca n-a

reusit, in vis Elias Howe a vazut cum sulitele salbaticilor se indreptau spre el, toate semanand cu acele de cusut pe care nu mai reusea sa  si le imagineze treaz..

Exemplul 2

Friedrich August Kekule von Sradonitz e cel care in 1862 a fundamentat teoria despre structura moleculei de benzen, calculand si imaginand valenta atomilor de carbon intr-o structura spatiala hexagonala. Nu reusea sa depaseasca distanta dintre ideea de valenta electronica (numarul de electroni pusi in comun de atomi intr-o molecula) si o structura spatiala a moleculei. In 1855 Kekule povesteste ca a avut viziunea unei structuri “sausage” (carnat) pentru atomii legati electric. Se deplasa cu un omnibuz londonez si, pe jumatate adormit, a avut vizinea unor lanturi de atomi…Strucura nu l-a multumit, deoarece contrazicea regula valentelor electronice intre atomi.. Asa ca in 1862 a visat dupa cum povesteste: “..din nou, atomii au inceput sa-mi zburde in fata ochilor. De data aceasta, unele grupuri mai mici stateau modeste in fundal. Siruri lungi, innodate in multe feluri, toate in miscare, rasucindu-se si invartindu-se precum serpii. Si, ce sa vezi? Un sarpe isi apucase coada si se rotea in fata ochilor mei!”

QUOT ERAT DEMONSTRANDUM..

p.s. am primit de la prieteni un cadou, un personaj pe nume Brainstorm. Pana azi mi-a luat sa inteleg urmatoarea regula: “cand ai de gand sa te apuci de chestii serioase, mai intai joaca-te un pic. Pe parcurs, opreste-te sa te mai joci din cand in cand”.

Sau..poate era mai usor cu un “multumesc”? Nuuu..personajul Brainstorm spune lucrurile complicat, pentru ca asa intelege el

“Adesea sunt intrebat despre metoda mea psihoterapeutica sau analitica. Nu pot da un raspuns univoc. Terapia difera de la caz la caz. Daca un medic imi spune ca urmareste strict o metoda sau alta, atunci am indoieli in ceea ce proveste efectul terapeutic. Se vorbeste atat de mult in literatura de rezistenta pacientului, incat ai aproape senzatia ca psihiatrul incearca sa-i impuna ceva acestuia, cand, de fapt, fortele tamaduitoare ar trebui sa creasca in mod firesc din el. Psihoterapia si analizele sunt tot atat de diferite ca indivizii umani. Eu tratez fiecare bolnav pe cat de individual posibil, caci solutia problemei este intotdeauna una individuala. Reguli generale se pot stabili numai in privinta inconstientului colectiv. (…) O solutie care pentru mine nici nu intra in discutie poate fi pentru altcineva tocmai cea corecta. Bine-nteles ca metodele trebuie cunoscute, dar trebuie evitata o cale batatorita.
In mod foarte intentionat, eu nu sunt sistematic.Pentru mine nu exista fata de individ decat intelegerea individuala.(…)Punctul decisiv este ca eu, ca om, stau fata in fata cu alt om. Analiza este un dialog care necesita doi parteneri. Analistul si pacientul stau unul in fata celuilalt- ochi in ochi. Medicul are ceva de spus, dar si pacientul are.”
Carl Gustav Jung - Amintiri, vise, reflectii, 1961

In week-end-ul asta am vazut filmul Sherlock Holmes…nice!

Pe urma mi-a cazut in mana o carte in care se discuta despre coerenta centrala ca fiind tendinta adultilor normali de a percepe si procesa unitar o informatie data (adecvat contextului). Tendinta (datorita careia fragmentele isi pierd identitatea ca parti separate, odata asambalte intr-un obiect unic) reflecta efectul contextului asupra semnificatiei. O procesare globala permite memoria schematica, prin care se “encodeaza” doar informatiile-cheie ale unui eveniment (iti amintesti despre ce e vorba intr-o carte, fara prea multe detalii). Diminuarea acestei tendinte poate explica atat deficiente cognitive (sarcini de sinteza) cat si avantaje (in sarcini solicitand atentie pe detaliu).

Cand coerenta centrala e redusa, se percep cu mare finete detaliul si amanuntul. Coerenta centrala e diminuata in autism, situatie in care persoana afectata proceseaza intotdeauna analitic si local informatia, pierzand oportunitatea “gestaltului”.

De ce aduc in discutie acest tipar de procesare a datelor? Pai face parte din analiza stilurilor decizionale si relationale, inceputa odata cu acest blog. Totodata, am descoperit faptul ca aceasta coerenta centrala e o competenta-cheie in interactiunile dintre oameni, in special in meserii precum cea de psiholog, psihiatru, agent de vanzari..

Spuneam ca m-a impresionat filmul, pentru flexibilitatea enorma cu care detectivul Holmes trece de la o mare coerenta centrala la un stil analitic de tip autist si inapoi. E de retinut faptul ca saltul calitativ e facut prin procesare sintetica- apar corelatii si concluziile privind ansamblul. Mai pe romaneste, travaliul de punere cap la cap a detaliilor colectate de Holmes in peregrinarile lui prin Londra, e marcat de o gandire de tip sintetic, cu o mare coerenta centrala.

Ce s-ar intampla daca am intalni un personaj caruia i-ar lipsi coerenta centrala?

Depinde al carui cap e mai tare: al lui sau al nostru…One of two would become discombobulated..

In cazul celui cu care m-am intalnit eu in week-end, disonanta cognitiva l-a confuzat… Nu a inteles cum de un individ caracterizat doar de focusare pe gandire sintetica poate sa ramana in acceasi lume cu a lui…lume caracterizata de data asta de atentie acordata datelor si coerentei interne a fluxurilor de date. I-as numi documentaristi pe acesti din urma indivizi, in special cand contabilizeaza datele despre oameni si-si inchipuie ca fac profil de personalitate astfel.

Doc, imi pare rau…mie-mi place Holmes, tie lt. Data din Star Trek. Ia o melodie de aici, sa-ti treaca lobul frontal stang..

i-never-woke-up-in-handcuffs-before.mp3

Nota benne: Conforma Manualului de diagnostic si statistica a tulburarilor mentale, editia IV TR, criteriile de diagnostic pentru Tulburarea Autista sunt minim 6 itemi, dintre care am selectat(intamplator…) pe cei  de mai jos:
- deteriorare marcata in uzul a multiple comportamente non-verbale, cum ar fi privitul in fata, expresia faciala, posturile corpului si gesturile, pentru reglarea interactiunii sociale;
- incapacitatea de a promova relatii cu egalii, corespunzatoare nivelului de dezvoltare;
- lipsa cautarii spontane de a impartasi bucuria, interesele sau realizarile cu alti oameni (de ex prin lipsa de a arata, de a aduce ori de a specifica obiectele de interes);
- lipsa de reciprocitate emotionala sau sociala;
- lipsa unui joc spontan si variat “de-a..” ori a unui joc imitativ social corespunzator nivelului de dezvoltare;
- preocupare circumscrisa la unul sau mai multe patternuri restranse si stereotipe de interese, care este anormala fie ca intensitate, fie ca focalizare.

“Pe-a icoanei policioarã, busuioc si mint-uscata
Umplu casa-ntunecoasã de-o mireasma piparata”- Calin, file din poveste

Mi-am pus problema ce-ar insemna pentru o calibrare a metamodelului mental de tip “canal senzorial” - analiza lingvistica? Cum ajung prin analizarea celor spuse de cel din faa mea, la structuri de personalitate si la realitatea lumii lui? Cat din analiza asta are legatura cu personalitatea si cat e ea de reala? Fara pretentia ca am obtinut un raspuns complet, afirm ca rezultatele m-au surprins - erau la indemana, dar necorelate

Hai s-o luam pe rand, cu tipurile de date si concluziile implicate in mini-studiu:

1. Neurologia aparatului chemoreceptor- olfactia

2. EEG si integrarea in gestalt a olfactiei

3. Cutumele analizei psihologice in domeniul olfactiei

4. Aprecieri empirice ale trasaturilor de personalitate si analiza lingvistica in timp real

1. Am pornit in intelegerea datelor de la un articol in care se descria felul in care  cercetatori de la Universitatea Berkeley, Departamentul de Stiinta a Mediului (?!) au studiat rolul olfactiei in comunicarea dintre furnici. In comunitatile de furnici se comunica prin intermediul feromonilor si ca acestea se organizaeaza geografic in “fratii” (in articol ei le numesc super-colonii). In interiorul unei astfel de super-colonii agresiunea nu exista, indivizii partajand resursele si avand politici de agresiune comune (ataca alte colonii impreuna). Ei, raiul s-a destramat in interiorul unei astfel de comunitati cand cercetatorii au sintetizat in laborator feromoni si, cu ajutorul acestoara, au modificat mirosul unei colonii din “fratie”… Practic, furnicile s-au decimat intre ele (e vorba in studiul mentionat de colonii foarte agresive, chiar problematice, de furnici argentiniene).

Asta pentru ca recunoasterea unui aliat sau inamic in lumea furnicilor se face doar pe baza mirosului…Si, mai mult, pentru ca formatiunile de la baza antenelor unei furnici (la litera A din imagine e creierul unei furnici, iar la litera B sunt ganglionii olfactivi) sunt destul de mari pentru a arata importanta neuronala a acestui simt in conduita furnicilor.

Vestea e ca al nostru sistem de chemoreceptie olfactiva (mai pe romaneste simtul mirosului) e structurat pe un etaj - sa-i spunem- animalic, in creierul limbic (paleocortex), unde aferentele (semnalele care vin de la neuroni) sunt integrate in talamus, prin bulbul olfactiv (vezi imaginea). Ei si? Pai..talamusul e sediul emotiilor, al memoriei, fiind el denumit si creierul emotional.

2. Studiile facute cu ajutorul electrozilor implantati la nivelul bulbului olfactiv al animalelor de laborator au aratat faptul ca experienta olfactiva are un tipar electric la nivelul creierului. Adica un anumit miros este reprezentat de creier ca fiind un tipar de semnale electrice propagate in neuroni. Un alt miros- un alt tipar de semnale electrice…numai ca aparitia de noi mirosuri si tipare electrice asociate schimba vechile tipare..E ca atunci cand ai adauga noi caramizi la un perete, cele deja existente in perete “afland” ca noi caramizi au fost adaugate si reactionad..Cam asta este structura experientei olfactive. Adica suma elementelor (senzatiilor olfactive individuale) depaseste in complexitate elementele adunate. Adica “tocmai” a aparut in discutie fenomenul gestalt din psihologie - capacitatea noastra de a discerne structura si forma din spatele experientei senzoriale discrete, disparate.

Bun, sa revenim la miros. La om, mirosul are legatura cu o instanta neuronala care comanda, cum spuneam, emotiile, memoria si motivatia. Sistemul limbic, ca dominanta comportamentala, poate fi verificat cu ajutorul unui test de preferinta emisferica cerebrala, dar datele dintr-un astfel de studiu statistic le voi prezenta data viitoare (ca sa nu va plictisesc acum prea tare).

Ultima veriga neuronala de integrare a senzatiilor olfactive se afla, potrivit studiilor de imagerie cerebrala (analiza cu ajutorul rezonantei magnetice a creierului unui individ care experientiaza diverse mirosuri in tomograf) - se afla in lobul frontal drept (mai exact, paraorbital drept).

Bun. Daca toate datele neurologice arata legatura directa dintre simtul mirosului si emotii, memorie, motivatie…cum sa intelegem proprioceptia (suma senzatiilor organice venite din mediul intern) unui individ care ia (sau exploreaza) o decizie si afirma “ASTA NU-MI MIROASE A BINE”, sau “STOMACUL MEU NU MA LASA SA IAU DECIZIA ASTA” (salut, Flaviu..)

Inca nu stiu. adica stiu, dar voi dovedi ca sunt indicatori verbali si non-verbali care, in timpul unei negocieri sau in timpul fundamentarii unei decizii, pot arata cu mare precizie cum functioneaza neurologic cel din fata noastra (presupunand ca negociem cu el). Sau cum functionam noi cand luam o decizie… Mai mult, voi incerca sa raspund la intrebarea “ce-i de facut pentru a transforma un profil psihologic algoritmic si disciplinat, focalizat doar in operational, intr-un profil de personalitate centrat pe posibilitate si intuitie?” Se poate da un raspuns, dar asta va fi data viitoare

3. Jacques Lacan este unul din psihanalistii care afirma “regresia organica in cazul omului dotat cu miros are o contributie importanta in accesul la dimensiunea Celalalt” - Seminaire L’identification (1961-1962). Parerile celor care analizeaza evolutia culturala sunt intr-o directie in care, odata cu pierderea sau diminuarea accentului pus pe miros, oamenii au devenit civilizati si vizuali (accent pe simtul vazului). Putem conchide ca mirosul este in stransa legatura cu stadiul de dezvoltare psihosexual oral, asa cum este teoretizat de psihanaliza, ca mod principal de cunoastere a lumii de c?tre nou-nascut.

In limbajul comun, se pastreaza într-un mod manifest relatia mirosului cu procesele inconstiente, prin expresii referitoare la intuitie – care scurtcircuiteaza gandirea rational-constienta: a mirosi o situatie, a avea nas pentru ceva, a adulmeca – a presimti. Astfel de miscari sufletesti construite pe functiile corporale / fiziologice orale cum sunt inghitirea, gustul, mirosul, voma sau devorarea hranei etc. au rol in formarea unor echivalenti psihici ca incorporarea, introiectia, proiectia, identificarea primara, consumul obiectului. Plinul si golul sunt resimtite literalmente si in cazul mirosului ca si în cazul gustului: ne putem umple pl?manii si sufletul cu o mireasma placuta sau putem simti nevoia sa expulzam si sa ne golim cat mai repede de mirosul pestilential inghitit.

4. Intentionez sa fie doar partea I acest post, pentru ca partea a II-a va contine nitica statistica despre trasaturi de personalitate si stiluri decizionale.
Pana atunci, o secventa interesanta, pentru a ilustra dominanta olfactiva

Bibliografie:

-Psihanaliza simturilor, Gisele Harrus-Revidi

- revista Chemical senses nr. 22, pag 77-81, 1997

- http://www.biomedcentral.com -The scent of supercolonies: the discovery, synthesis and behavioural verification of ant colony recognition cues

..bune si sedintele de psihoterapie de grup..imi vin idei acolo - una dintre idei a fost un loc in care sa stau si sa ma relaxez, loc creat de mine in casa…iaca si schita, facuta imediat dupa ce terapeutul m-a pus sa-mi imaginez un loc numai al meu, in care sa simt ca ma linistesc… voi nu faceti schite cand va ganditi la ce va doriti?

Dupa schita, o perioada in care sa simt ca proiectul sa se “coaca” in subconstient, sa devina viu inauntrul mintii mele..

Gata..simt ca am chef de munca: daram nitel peretii prin casa (cu folos zic eu). Rigipsul asta n-o fi mai indaratnic decat un ENFP grabit, nu? Facem curat..mai e un pic de timp!

Punem un fotoliu-balansoar la locul lui si-i facem proba cu doua fiinte, din doua specii diferite (benchmarking autentic, cum sta bine unui consultant serios..;) Mda..al doilea mamifer a adormt in timpul probarii mediului de viata..un semn bun ce indica faptul ca setting-ul are sanse sa functioneze…

Asa..acum rafturile: n-oi fi eu bun la masuratori (vezi profilul de mai sus), dar stilul cortical drept ma ajuta sa-mi depasesc viziunea: in loc de trei rafturi, am descoperit ca-mi ies doar doua si un maner aiurit E bine si asa! Facem repede o proba de lumna si culoare..Hai ca merge!

Un ceai?

Sa fim sanatosi si sa ne bucuram de linistea din familiile noastre. Craciun fericit!

“Este un moment unic in viata unui sef de stat momentul in care poate fi reales. Mie poporul roman mi-a facut aceasta onoare si trebuie sa spun ca romanii pe data de 6 decembrie mi-au dat unii sustinere, altii mi-au dat o lectie. Indiferent care a fost pozitia romanilor pe data de 6 decembrie, voi fi presedintele tuturor”

De curand, doi prieteni m-au provocat la un proiect:

cum ar arata un vanzator bun in factori de personalitate si cam cata “concentratie” din fiecare factor de personalitate imi aduce un vanzator bun?

Marturisesc ca rezultatele cercetarii m-au facut brusc sa-mi doresc un alt profil de personalitate sau cel putin sa meditez la necesitatea antrenarii mele in anumite comportamente…

Am masurat cu un test din categoria “FFM” (FFM- five factor model) dimensiunile de personalitate:

N(nevrotism): stabilitate emotionala

E: extraversie, orientare atitudinala spre interactiune

O(deschidere): deschidere spre noi experiente

A(agreabilitate): gradul de acceptare in decizie a opiniei altora

C(constiinciozitate): nivelul de orientare a comportamentelor individuale spre scop

Au rezultat 5 scale mari de personalitate, fiecare cu 6 subscale..adica 30 de indicatori de personalitate pentru fiecare om examninat.

Ajutat (sau impins de cei doi prieteni de care va vorbeam, am invatat cum se face un assessment de vanzari si am masurat cu 5 evaluatori eficienta comportamentelor de vanzare. La urma am stabilit corelatii Pearson (indicele r variaza intre -1: antifaza si +1: identitate) intre factorii de personalitate si scorurile de la assessment. Pe scurt, indicii de corelatie Pearson arata daca doua siruri de masuratori pe un esantion sunt corelate (indicele Pearson r cu cat are valoarea mai mare, cu atat corelatia e mai puternica).

Din tabelul de corelatii Pearson alaturat se vad influentele comportamentelor din zonele O, A, C (vezi definitiile factorilor mai sus) asupra eficientei in vanzari. Sad but true…

Daca alte cercetari in domeniu gandesc comportamentele de vanzare in interiorul clusterelor comportamentale evaluate de vreun test, acum doar am evaluat comportamente autentice de vanzare si pe urma am corelat cu testul aplicat.

Desi mai jos e o proba (nu sunt rezultate reale), graficele reale arata recomandari comportamentale de augmentare sau diminuare a unor tendinte/ atitudini in scopul sporirii eficientei in sales.

Stiu.. o sa ma certati ca aduc oamenii pe calapod… Am sa spun doar ca nu-i aduce nimeni nicaieri, dar daca tot s-au hotarat sa devina vanzatori, macar sa stie ce au de facut (si cu) ei..

Sincer, ca vanzator ce ma cred, ma doare rau graficul de mai jos. Singura consolare posibila e ca astfel de etaloane sunt mai mult valabile pe palierul de competenta de unde proveneau oamenii pentru care s-a facut evaluarea. Adica nu e valabil etalonul si pentru directori de vanzari, daca evaluarea de la baza etalonului e facuta pe agenti de vanzari. Dar “inconvenientul” acesta va disparea in timp… odata cu etalonarea tehnologiei pe niscaiva directori de vanzari.