Acum ceva timp am fost intrebat de un prieten din vanzari de unde-si mai poate lua informatii despre personalitatea unui prospect, in afara de clasicele variante “surse deschise”. I-am spus atunci: “din interiorul tau, dupa ce interactionezi cu el”. M-a privit cu neancredere si nu am insistat.
Parafrazand nitel- in paragraful original era vorba despre relatia terapeutica- lucrurile stau cam asa: vanzarea nu este o metoda directa, simpla aaa cum o considerau oamenii la început, ci, asa cum a devenit treptat clar… un dialog sau discutie între doua persoane care ambele sunt parteneri în centrul unui proces dinamic. Relatia este între doua structuri psihice totale cuprinzând în proportii diferite constient si inconstient, verbal si nonverbal, componente normale ai patologice. Vanzatorul trebuie sa-si dea în orice moment seama cum reactioneaza el însusi la confruntarea cu prospectul.

Doar nu reactionam numai cu constiinta, ci trebuie sa ne întrebam întotdeauna <Cum traieste subconstientul meu situatia?>
Proiectia apare ca o deplasare neintentionata si inconstienta, fara sa fie observata, a unui continut psihic asupra unui obiect exterior. În acest proces, inconstientul celui care proiecteaza, nu alege de obicei orice obiect ci pe acela care are ceva - cât de cât, sau mai mult - din caracteristica sau trasatura proiectata. Jung vorbeste de “cârligul” din obiect de care cel ce proiecteaza îsi agata proiectia ca pe o haina.
Prin faptul ca actioneaza asemeni unei punti vii între cei doi, între inconstient (partile splitate ale psihicului) si constient si rational, relatia de vanzare activeaza functia simbolica si include un mecanism de tip proiectiv.
Depinde doar de noi daca ceea ce proiecteza prospectul sau clientul caruia vrem sa-i vindem este ceva familiar, placut, sau ceva neplacut, de care vrea sa scape.
Si astfel informatiile pe care ni le furnizeaza inconstientul despre interlocutorul nostru sunt de natura de a constitui o veritabila sursa de informatii.