Nu stiu cat va plac voua albinele, dar eu am crescut printre ele, la bunici. Asa ca am adesea placerea sa vad in jur prin ochii celui care ingrijea micile ganganii colorate intr-o cutie frumos mirositoare

Inca-mi aduca aminte ca bunica-mea imi spunea uneori sa nu ma supar pe “ganganii”, ca ele inteapa doar daca-s deranjate de noi. Si cam asta faceam..le intrerupeam din lucru.

Ei, asa se face ca uneori ma uit la cate-o echipa “schioapa”..si imi aduc aminte ca uneori stupul ramanea fara regina. Atunci stuparul avea de ales o alta regina, din alt stup si o “planta” in colonia orfana. Problema aparea cand albinele nu acceptau noua regina pe motiv de..parfum. Da, o miroseau si-si dadeau seama ca nu e de-a lor..si exista riscul s-o omoare. Atunci stuparul gasea o cusca micuta si punea inauntru regina, dupa care lasa cusca aceea in mijlocul coloniei de albine. Dupa cateva zile, activitatea albinelor dadea de inteles ca au acceptat noua “sefa”: o hraneau deja cu miere si pastura prin plasa custii..asa ca stupul avea o noua conducatoare.

Chiar daca mi-ar placea sa povestesc despre albine, scopul e sa intelegem impreuna ce se intampla cu o echipa cand are un nou lider si cam ce are de facut liderul ca sa fie acceptat..apoi cum sa-ti dai seama pe unde se potriveste cu echipa si cand se cheama ca a luat-o la “zbor”printre flori, pentru ceva miere?

Ne trebuie nitica statistica pentru asta, v-ati prins deja..

Pai..

Pentru demonstratie se “ia”o echipa si i se pune un lider nou…ambele sunt verificate in prealabil cu un test de personalitate..ala de-l stiti voi (banuiesc eu ca stiti NEO PI R deja

Asa ca masuram pe coordonatele stiute: echilibru emotional, extraversie, deschidere la experienta, agreabilitate si constiinciozitate (ordinea din tabel ca sa zic asa).

Caut raspunsul la urmatoarele intrebari:

1. care-i clusterul de factori care va ajuta noul manager sa se integreze in echipa (grad de afinitate maxima)?

2. data fiind evolutia personalitatii managerului (trendul relevat test-retest), in care dimensiuni de dezvoltare ale echipei o sa-i vad amprenta?

3. de unde stiu cine induce miscarea observata (echipa sau liderul)?

Dupa cum deja cred ca s-a prins toata lumea, am asteptat un an sa vad daca “regina” mea va fi mancata sau nu de colonia ei.. a scapat si produce miere, dupa cum veti vedea

1. Asa ca am descoperit intre mediile initiale ale echipei si scorurile factorilor de personalitate (de inceput) ale managerului o corelatie Pearson puternica in zona agreabilitatii..iaca parfumul ca sa nu-l manance “colonia”..

Acum sa vedem incotro se dezvolta managerul (fac precizarea ca dezvoltarea managerului s-a facut in proportie destul de mare neasistata prin consiliere, asa ca mini-experimentul descris aici e destul de natural..cam ca si stuparitul

2. Pentru manager, intre scorurile de la primul test si scorurile de la al doilea test (intervalul de “vreo”400 zile intre ele) a aparut un ecart, o deplasare (ca urmare a adaptarii naturale la mediu a personalitatii celui examinat). Acelasi fenomen s-a produs si la nivelul echipei, inregistrandu-se un ecart intre mediile de la primul test la mediile de la al doilea test. Iaca trendurile cu pricina ilustrate mai jos:

Si-acum intrebarea: incotro merge stupul asta? Pai..corelatiile de dezvoltare (vezi tabelul alaturat cu corelatii noi) arata ca “zboara”catre:

- deschidere puternica la experienta- clusterul O- (include empatia si creativitatea aici),

- interactiune moderata cu altii – clusterul E

- constiinciozitate puternica (centrare pe obiective) – clusterul C

Corelatiile din rubricile verzi sunt extrem de mari- arata identitate pentru factorii masurati.

3. Si mai am o intrebare: daca liderul doar se adapteaza la un trend intern al echipei?

Iaca pozna! Am calculat care era diferenta intre scorurile individuale ale liderului si mediile echipei, numai ca am inclus personalitatea liderului ca medie a celor doua teste ale sale. M-am gandit ca-i mai aproape asa de ceea ce are ca si potential de dezvoltare in interiorul sistemului de personalitate.

…apoi am calculat trendul de dezvoltare a echipei (T2-T1). Ma gandesc ca diferenta initiala lider-echipa poate anticipa evolutia sistemului ? Dap: din matricea de corelatii (diferenta initiala lider vs echipa corelata cu trendul de dezvoltare al echipei) se vede din nou ca profilul de personalitate al liderului continea “miscarea” obtinuta la final, si ca aceasta miscare nu a fost un rezultat indus de interactiunea sa cu echipa:

q.e.d: cel mai flexibil element al unui sistem poate induce structura lui in evolutia sistemului pe care-l “pastoreste”. Bun si albinaritul la ceva, ca m-a ajutat sa inteleg ce mi-a aratat statistica

Mi-am pus problema care ar fi fost profilul personalitatii lui Cristofor Columb, descoperitorul Americii. In jurul meu aud despre schimbare de strategii, de inlocuire de oameni in pozitii –cheie ale organizatiilor…despre resurse si felul in care acestea sunt accesate. O fi de ajutor, o fi un risc un astfel de profil pentru sanatatea unei organizatii?
Voi prezenta cateva date despre Columb si apoi descrierea unui profil de personalitate.

Va propun si un experiment: profilul pe care-l voi descrie il vom numi X. In ainte sa-i cititi descrierea, completati scurtul formular de vot de mai jos, si vedem daca ajungem impreuna la aceeasi concluzie.

Date biografice

Am aflat despre Cristofor Columb ca, studiind hartile florentinului Paolo Toscanelli, a ajuns la concluzia ca pamântul este cu 25% mai mic decât se credea pâna atunci. Pornind de la aceasta premiza, Columb credea ca se poate ajunge in Asia mai repede, navigând spre vest. In anul 1484, si-a prezentat ideile lui Joao al II-lea, regele Portugaliei, cerând finantare pentru o calatorie spre vestul Oceanului Atlantic. Propunerea sa a fost respinsa de catre o comisie regala maritima.
Putin timp dupa aceasta, Columb s-a mutat in Spania unde planurile sale au câstigat suportul unor persoane foarte influente, aranjându-se astfel o audienta in 1486 la Isabella I, regina Castiliei. In Spania, ca si in Portugalia, comisia regala i-a respins planul. Cristofor Columb a continuat insa sa-si urmeze drumul spre viziune si sa caute ajutor. In sfârsit, in aprilie 1492 insistenta sa a fost recompensata: Ferdinand al V-lea, regele Castiliei, si regina Isabella au fost de acord sa sponsorizeze expeditia.
In 12 oct 1492 doua lumi necunoscute una alteia s-au intalnit pentru prima data pe o mica insula din Marea Caraibelor. In timpul unei calatorii pentru Spania, in cautarea unei rute maritime directe intre Europa si Asia, Columb descopera din intamplare un nou continent. Totusi, in patru calatorii diferite in Caraibe, intre 1492 si 1504, Cristofor Columb a ramas ferm convins ca a gasit insulele mentionate de Marco Polo in calatoria lui de-a lungul tarmului, in China, de la sfarsitul secolului al XIII-lea. Pentru Cristofor Columb a fost doar o chestiune de timp gasirea unei „punti”  intre insulele din Caraibe si legendarele orase ale Asiei.

Strategiile de relationare l-au dus de multe ori pe marginea prapastiei, pierzand avantajul oferit de carisma atunci cand, pe termen lung, comportamentele sale il dadeau de gol…A pierdut de multe ori oamenii din jurul sau si sprijinul acestora, manipulandu-i.
Iata cateva exemple de astfel de situatii:
-    tinea doua jurnale, unul accesibil marinarilor, celalalt secret: in jurnalul secret nota distantele reale care erau parcurse de nava, in cel public nota distante mai mici, pentru a nu speria echipajul cu distantele imense parcurse – departarea de casa.
-    Amenintat cu revolta marinarilor, cere inca trei zile de de navigare si ajung la tarm inainte de sfarsitul zilei a treia. Inainte de prima debarcare, Columb a promis un salariu anual primului care vede pamant. Rodrigo de Triana a fost primul care a vazut Noua Lume, dar Columb l-a lipsit de recompensa promisa, spunand ca a vazut lumina cu o seara inainte.
-    In calatoria a parta a esuat in Jamaica (descoperita in a doua calatorie). Columb a ramas blocat acolo un an, timp in care schimburile cu bastinasii au incetat la un moment dat. Pentru a-i forta sa reia schimburile, Columb i-a amenintat ca le ia lumina lunii (stia ca in 29 februarie 1504 va fi o eclipsa de luna).
[fppp_display_poll]
Descrierea comportamentala a profilului X

X sunt inventatori, inovatori, exploratori, antreprenori, si vizionari. X sunt mereu in cautarea de noi orizonturi, incercand sa impinga marginile realitatii cat mai in profunzime, sa faca ceea ce alti oameni au spus ca nu e posibil. Ceea ce au nu e de ajuns. X au o viziune a ceea ce ar putea sa fie si o motivatie puternica in transformarea viziunii in realitate.
X dovedesc o abilitate neobisnuita de a improviza si un talent aparte in a rezolva situatiile practice.
X pot fi parteneri de conversatie fascinanti si pot urmari verbalizari complexe ale altora. Se pot angaja in tactici complicate de argumentare, cu scopul in a dezorienta si manipula interlocurorul (uneori aceste tactici pot viza chiar persoanele apropiate sau dragi). Se bazeaza pe ingeniozitate si inovatie in rezolvarea problemelor, fiind antreprenori innascuti. Uneori inovatia poate inlocui chiar un plan detaliat facut in avans. Un plan general este tot ce au nevoie pentru a se simti confortabili cu declansarea actiunii, bazandu-se  foarte mult pe capacitatea lor de a inova. Exista astfel riscul de a desconsidera necesitatea masurilor preparatorii.
Valorizeaza progresul si schimbarea, ambele in viata personala si in lumea din jur. Ideea unei vieti statice, neschimbate este terifianta pentru X. Sunt in cautare continua de experiente noi, noi idei si noi achizitii. Daca alte tipologii s-ar putea ingrijora ca lumea se schimba prea repede, X ar putea fi frustrati de faptul ca lumea nu se schimba suficient de repede-  in directia dorita de ei.
Au tendinta de a intelege rational, empiric lumea, cu un puternic interes fata de stiinta si tehnologie. Construiesc sisteme abstracte si chiar isi propun sa le aduca la viata, sa le vada functionand. Le lipseste o abordare detaliata si planificata, dar pot avea izbucniri de inspiratie urmate de perioade de activitate foarte intensa.
Interactioneaza foarte bine cu altii, cauta apropierea celor interesanti pentru ei. Cand sunt in forma maxima, vad lumea plina de posibilitati nelimitate, orizonturi libere. Totodata, foarte usor pot renunta la relatii personale pentru o destinatie noua. In noua locatie isi vor gasi cu siguranta alte relatii.
Isi asuma riscul extrem de usor, fara a cauta sa devina experti in domeniul in care hobby-ul lor se desfasoara. Focusul este in principal pe diversificarea senzatiilor pe care un hobby le aduce, nu pe cunoasterea in profunzime a respectivei realitati.
Au un respect redus fata de reguli care sunt de bun-simt. Acele reguli care inhiba capacitatea de a face lucrurile sa fie tangibile, implinite vor fi schimbate, adaptate sau chiar ignorate.

Ramane de vazut incotro calibrati voi profilul lui Columb, folosind datele biografice…vedem daca “nimerim” legatura intre profilul X si evaluarile voastre

” Atitudinea semnifica o asteptare, iar asteptarea actioneaza intotdeauna selectiv si orientativ. Un continut puternic accentuat, situat in orizontul constiintei, alcatuieste (uneori impreuna cu alte continuturi) o anume constelatie, echivalenta cu o anumita atitudine. Un astfel de continut favorizeaza perceptia si aperceptia asemanatorului si inhiba perceptia si aperceptia neasemanatorului. El isi produce astfel atitudinea care-i corespunde. Acest fenomen automat este o cauza esentiala a unilateralitatii orientarii constiente”- C. G. Jung- Tipuri psihologice, pag.437.

Mi-am pus problema daca atitudinile specifice diferitelor profile de personalitate ar putea explica interesul/ dezinteresul nostru pentru oamenii de langa noi sau, chiar mai exact, placerea/ neplacerea de a lucra alaturi de anumiti colegi in organizatie.

Jung afirma: “in practica se pot distinge anumite tipuri de atitudine, in masura in care se pot distinge si anumite functii psihice. De regula, daca o functie ajunge sa predomine, atunci apare si o atitudine tipica.”

Mai pe scurt, am investigat un departament compus din trei lucratori, cu ajutorul unui test de personalitate etalonat la nivelul Romaniei. Cei trei lucratori au fost identificati in schema de mai jos prin literele X, Y, si Z, iar relatiile dintre ei au fost verificate atat prin compararea dimensiunilor de personalitate, cat si prin

interviuri directe. Scopul cercetarii a fost investigarea climatului de lucru si verificarea impactului pe care un bias perceptiv il poate avea asupra acestui climat.

M-au interesat in special dimensiunile personalitatii care acopera gandirea divergenta (Openess) si stilurile de relationare (Agreabilitate). Gandirea divergenta desemneaza numarul de raspunsuri originale primite la o problema formulata. In paradigma de investigare folosita de mine, gandirea divergenta acopera ariile: deschidere la fantezie, simt estetic, sentimente, inovatie, idei si valori (scorurile 1-6 in diagrama din dreapta).

Din analizele desfasurate a reiesit ca lucratorul Z este caracterizat de o energie mare in relationare (extraversie), cu toleranta redusa la rutina si sarcini redundante (Openess mare). Ceilalti doi lucratori (X si Y) au o gandire divergenta moderata (Openess mediu si sub-mediu), tolerand cu greu “atacurile” creative ale colegului Z. De fapt, energia acestuia este suficient de mare incat sa-i ramana dupa o zi de munca “normala” pentru a provoca mental cate unul din colegi- manopera perceputa de acestia ca agresivitate verbala (extraversia acestora din urma este redusa sau medie).

Pe dimensiunea rolurilor de echipa,avem:

- BLUE: analiza date, centrare pe structura si respectarea termenelor

- RED: relatii intra si intergrupale, armonizarea relatiilor

- GREEN: viziune, posibilitati, inovatie si strategie.

Analiza de tip leadership focus arata cantonarea lucratorilor X si Y in special in zona operationala- implementare, in timp ce lucratorul Z este capacitat de centrarea gandirii sale pe posibilitatea de transformare si pe viziune (analiza in graficul de mai jos).

La toate acestea se adauga ca fond emotional un dezechilibru la colegii X si Y (rezistenta la stres redusa), in timp ce lucratorul Z are o mare toleranta la stres (Nevrotism sub medie).

Linia rosie punctata din diagrama arata concentrare mare de potential conflictogen in jurul lucratorului Z.

Jung: “exista acum multi oameni care isi bazeaza habitusul reactiei pe irationalitate, si anume fie pe senzatie, fie pe intuitie, dar nu pe amandoua deodata. Senzatia este fata de intuitie la fel de antagonica precum gandirea fata de simtire. Daca vreau sa constat cu ochii si urechile mele ceea ce se intampla intr-adevar, pot face orice in afara de a ma lasa concomitent in voia visarii vagi si a fantazarii prin toate ungherele, ceea ce intuitivul tocmai trebuie sa faca pentru a conferi inconstientului sau libertatea necesara.”

Dupa cum se stie, omul nu poate fi totul deodata si nici pe de-a-ntregul desavarsit. El dezvolta intotdeauna doar anumite calitati, iar pe altele le lasa se se atrofieze. La completitudine nu se ajunge niciodata. Ce se intampla acum cu acele functii pe care nu le foloseste zilnic sau nu le dezvolta prin exercitiu? Ele raman intr-o stare mai mult sau mai putin infantila, adesea doar semiconstienta sau ocazional total inconstienta, si constituie astfel pentru fiecare tip o inferioritate caracteristica, parte integranta a intregului tablou caracterial.

De exemplu, predilectia unilaterala pentru logica in decizie este intotdeauna insotita de de inferioritate afectiva (dezvoltare redusa a empatiei si agreabilitatii), iar senzatia diferentiata vexeaza capacitatea intuitiva si invers.

p.s. sa nu uit: n-am mai facut dedicatii de mult pt. cel care a declarat ca 99% dintre romani sunt manelisti..I s-or fi terminat CD-urile cu “muzica”?

Week-endul asta am fost trimis la cumparaturi (diateza pasiva a verbului indica aici lipsa de chef sau entuziasm in indeplinirea acestei sarcini). Si, ca sa nu ma plictisesc, mi-am ocupat timpul in masina band o anume bautura..

Nu mica mi-a fost surpriza sa constat ca pe suportul pentru pahar, nemtii au pus trimitere la instructiuni de folosire. “Bai, ma leshi…daca si pentru asta-mi trebuie manual..”

Si, in acel moment, mi-am adus aminte ceva: am participat la o negociere in care o doamna, in primele 10 secunde ale negocierii, si-a invitat partenerii sa relationeze relaxati (imi aduc aminte fraza rostita de doamna respectiva: “sa incercam sa fim prieteni”). Pe tot parcursul negocierii am urmarit cum limbajul non-verbal al doamnei era unul cu gesturi concave, largi, insotit de solicitari verbale pentru “imagine de ansamblu”. Atmosfera s-a destins pe parcursul discutiilor, partenerii de negociere ai doamnei fiind contaminati de zambetul ei.

Partea mai ciudata a inceput cand, dupa repetate solicitari de tipul “dati-mi o privire de ansamblu pentru colaborarea noastra”, partenerii de negociere s-au cantonat in cifre, aducand ca punct forte al discutiei pregatirea lor ca si “finantisti”… Wrong point!

Am inceput acest post cu un exemplu in care o abordare foarte tehnica, “pas-cu-pas” poate contraria un profil de tip “emisfera dreapta” -intuitiv ( puternic saturat in logici euristice, tendinte actionale marcate de originalitate si nonformism)  .

La fel, o abordare “dati-mi o privire de ansablu” poate contraria un alt profil de tip “emisfera stanga”- senzorial (saturat in gandire logica, operatii preponderent de tip analiza, abordare traditionalista, pe baza experientei anterioare a problemelor).

Registrele non-verbale ale celor doua tipologii difera in majoritatea cazurilor. Aceste diferente sunt de fapt “cheile” care ne dau de gandit cu privire la profilul unui interlocutor.

La ce bun atatea sofisme despre limbajul non-verbal (devenit un fel de “bau-bau” al vanzatorilor si negociatorilor) daca nu ne ajuta macar una dintre aceste abordari sa ne modificam prestatia profesionala in acord cu partenerul din fata noastra?

Cred ca lucrurile simple sunt greu de facut atunci cand te astepti la o solutie extrem de complicata…

Jean-Noel Kapferer, in lucrarea sa “Caile persuasiunii” afirma ca expunerea la mesaj si, pe cale de consecinta, cresterea sanselor de convingere, se face pe baza de asemanare intre sursa mesajului si receptor… Ceva idei de aici?!

Apropo…celor carora le trece prin cap sa trateze cu neancredere afirmatiile de mai sus, le pot promite exemplificarea cu cifre si nitica statistica…

Azi am alergat prin 4 sau 5 supermarketuri si hypermarketuri sau ce-or mai fi ele.. am cautat cadouri pentru prieteni si cei dragi mie.

m-am enervat cand am ajuns acasa si am deschis calculatorul.

Multumea de mesaje impersonale de genul “stimata doamna, stimate domn, va doresc sarbatori fericite”. Nu mai scrie, omule! imi dovedesti ca stii doar sa folosesti vreo aplicatie desteapta de trimis mesaje la vreun grup. Apreciez ca te-ai gandit sa-mi dai un “forward” cu niste colinde si niste prezentari powerpoint “cool”, dar vezi tu, te-as fi apreciat de mai multe ori daca aveai 10 secunde libere sa scrii tu un gand de-al tau.

Ma gandesc ca vor veni si mesajele sms de genul ” va doresc An Nou fericit! Cu stima, Xulescu”. Zau, oameni buni… daca nu e personalizat mesajul, daca nu il adresezi celui pe care-l “targhetezi”, la ce bun efortul?

Atata inundatie de ganduri bune si urari, dar cate mesaje formale, stereotipe si seci…graba asta de a da mesaj inainte de concediu, ca pe urma avem treaba, nu?

Scrisorile scrise de mana s-au imputinat, pentru ca nu mai avem timp sa scriem, nu mai avem decat pixuri sau, pur si simplu, nu mai are timp destinatarul sa le citeasca. Sunt de acord cu asta, nu-s vreun habotnic al comunciarii. Dar nu ma pot abtine sa nu ma simt aiurea cand primesc mesaje de mail cu aer de cauciuc (re)vulcanizat.

Originalitatea in comuncaire e grea si, mai ales, presupune sa nu accesezi surse la indemana tuturor, surse facile si, cu atat mai mult, formale.

P.S. How to Use Undisclosed Recipient in an Email

Am vazut prin manualele de vanzari recomandari de genul: ”gaseste in biroul prospectului un obiect care sa te ajute sa construiesti conversatia in jurul unor puncte de interes comune”.

Ei bine, afiramtia asta m-a “lovit” rau acum ceva timp, cand in timpul unei vanzari, am avut instantaneu acces la o cantitate mare de informatie despre personalitatea celui din fata mea, observand un obiect de pe biroul acestuia.

Suficient de generoasa propozitia anterioara, nu-i asa? Ce faci insa cu informatia despre preferintele clientului?

Cred ca un raspuns util, pragmatic, ar fi acesta: te adaptezi, augmentezi acele trasaturi din sistemul tau de personalitate care sa-ti asugure asemanarea cu cel din fata ta.

Spuneam ca am intrat in biroul unui client sa-i prezint ce urmeaza sa fac cu oamenii lui. Mi-a atras atentia obiectul pe care-l vedeti in fotografiile de mai jos. Pornim de la ideea ca orice comportament, orice preferinta (reala, daca se poate, nu mimata conform vreunei “etici” organizationale) poate conduce la interpretarea si decodificarea sistemului de personalitate a celui care exprima acea preferinta.

Facem o paranteza: acum vreo doua zile am vazut un documentar despre psi-profilerii FBI care “tocmai” implinisera 2 ani de dat in bara cu profililul unui ucigas in serie. Indiferent cum isi aranjau datele, analizele lor nu aveau legatura cu realitatea.

Cerinta unui astfel de demers de cunoastere este, in final, legatura cu ceea ce se intampla in realitate. Oricat de coerent si elegant ar fi un sistem conceptual de explicare a comportamentului, el ramane un “bla, bla” rusinos daca nu poate da maxim 2-3 variante de comportament viitor pentru cel analizat.

Revenind, am observat acel obiect si mi-am pus problema ce cauta pe masa clientului. Veti observa ca poate lua un numar mare de forme (apropo, am cerut voie sa ma joc cu el si sa-l fotografiez pentru acest articol

Am sa organizaez deductia pe trei paliere:

a) palierul paradigmatic, al teoriilor care, odata verificate, ne asigura o probabilitate mai mare pentru anumite predispozitii actionale (sa le numim atitudini)

b) palierul palierul de analiza si colectare a datelor despre cel pe care-l analizam (suna urat sa-i spunem obiectul cunoasterii, nu?)

c) verificarea efectiva a ipotezelor, prin feed-back-ul celui analizat la stimulii verbali, non-verbali, situationali (aici va ganditi voi cine aplica stimulii..si cand)

a) Palierul paradigmatic inseamna teoria cognitiva a neurologului Hermann Ned, acea care afirma ca al nostru creier prelucreaza diferentiat informatiile, in functie de preferinta emisferica cerebrala. (mai multe informatii aici)

Tot in palierul paradigmatic voi include si indicii non-verbali (oculezica, gestica) care pot indica o preferinta mai mare a celui analizat pentru unul din canalele senzoriale, precum si tipul de informatii pe care le foloseste in argumentare.

Si, nu in ultimul rand, vom include aici si teoria din spatele metodologiei de analiza de text (predominanta mai mare a unor concepte dintr-o familie semantica poate da un indiciu privind atitudinea emitatorului de mesaj).

b) Palierul de colectare si analiza a datelor despre subiectul analizat (cum ziceam ca nu-i spunem- obiectul cunoasterii)…

Vom fi niste gnostici optimisti si vom afirma inca o data ca tot ceea ce subiectul emite (comportamente verbale si non-verbale) poate fi corelat cu sistemul lui de personalitate.

Aici e mai greu, pentru ca, asa cum mi-au relatat majoritatea celor impreuna cu care am lucrat, setul conceptual poate fi extrem de coerent in mintea celui care analizeaza (subiectul cunoasterii, ca sa zic asa), dar sa lipseasca deprinderea si viteza analizei.

Vestea buna e ca fluxurile de date dinspre subiectul pe care-l analizam vin oricum spre noi, trebuie doar sa stim despre ele si sa le decodificam.

Vestea proasta e ca va trebui sa renuntam la modul clasic de perceptie asupra unui tert. Clasic aici inseamna obisnuit, habitual, propriu noua. De cele mai multe ori acest fel “obisnuit” de perceptie asupra celuilalt este inertios, supus unor bias-uri (erori) cognitive. De ce? Pentru ca fiecare din noi avem strategii perceptive proprii, prin care setam destul de rigid felul in care exploram spatiul inconjurator pentru a lua decizii adecvate stimulilor externi. Voi nu v-ati trezit niciodata brusc in fata unui cunoscut care a aparut “ ca din pamant” acolo? Mintea va era setata sa analizeze alte lucruri decat fetele celor din jur.

Vreau doar sa spun ca o corelare intre ceea ce spune si ce face in acelasi timp cel din fata noastra, avand in spate acel palier paradigmatic, ne poate da informatii cu caracter predictiv asupra comportamentului celui analizat.

Hai sa concretizam pe un exemplu concret: obiectul gasit pe biroul clientului meu. Interactionand cu acesta, am simtit o placere deosebita in planurile senzoriale vizual si tactil-kinestezic. Curiozitatea mi-a fost starnita si am facut eforturi sa ma concentrez pe vanzare si nu pe joaca

Am observat, plecand de la ipoteza ca al meu client simte cam aceleasi lucruri ca si mine cand se raporteaza la acel obiect de pe masa lui, incidenta predicatelor senzoriale in discursul acestuia.

Mai mult, am observat in discursul acestuia incidenta mare a unor termeni din sfera antreprenoriatului (am putea caractreriza atitudinea de antreprenor printr-o preocupare si deschidere mare fata de noi oportunitati, acceptarea cu mare usurinta a unor noi modur I de a face lucrurile, deschiderea fata de valori noi si capacitatea de a lua decizii in situatia de penurie informationala).- tehnica analizei de text

Pai tot ce am enumerat aici sunt indicatori de predominanta a emisferei drepte in procesarile de date la nivel subiectiv (de unde pana unde..din corelatii statistice intre testul MBTI si Hermann Brain Dominance Instrument).

Sa spunem ca obictul observat pe masa clientului meu era polimorfic, stimulator al imaginatiei, inductor de inspiratie, greu de anticipat in transformarea sa.

Cred ca putem identifica (macar de dragul jocului) asemanari intre aceste caracteristici ale obiectului si scurta caracterizare rezultata din analiza de text.

c) Ultima etapa in cunoasterea si predictia comportamentului clientului meu a fost sa verific toate aceste constatari. Adica sa ma asigur ca nu aberez si ca sunt pe lungimea de unda a sistemului sau atitudinal.

Aberatia maxima ar fi fost fdaca obiectul respectiv nu-i apartinea si nu-l caracteriza..

Ne amintim ca am cerut voie sa fotografiez acel obiect de décor, ocazie cu care clientul mi-a spus de unde l-a cumparat si, mai mult, am descoperit ca nu-i este indiferent, avand chiar oarece idei antreprenoriale legate de acesta

Am constatat asadar corectitudinea perceptiilor mele, adecvarea lor la personalitatea celui analizat.

O a doua verificare a constat din folosirea unor termeni saturati in esenta anterior constatata la interlocutorul meu. Stim ca la nivelul obiectiv al comunicarii avem denominantii, iar la nivelul subiectiv avem denominatii. Ca si strategie primara, mai putin pretentioasa, putem folosi denominantii interlocutorului. O strategie eleganta, mai de profunzime, ar fi sa ne alegem singuri denominantii, respectand denominatii subiectului (adica sinonime, ca sa zic asa). Asa vom evita riscul perceperii ca fiind niste masini-de-facut-ecou (fantastic ce ma irita unii practicanti de NLP cu oglindirea lor verbala!)

Am sa reiau ideea asta inca o data, pentru ca-mi palce si pentru ca, fiind pragmatic, am si argumente financiare pentru a o sustine puternic

Universul de valori si predispozitii actionale al subiectului, odata inteles de catre noi, cei care observam si cunoastem, ne asigura posibilitatea de a alege termeni si expresii sinonime cu cele anterior folosite de cel analizat.

Ei, am construit cateva fraze in respectul acestui principiu si am observat limbajul non-verbal al acestuia: indicatori de acceptare, accesarea predominanta a unui canal senzorial, poate?

Omul meu a oftat, a spus ca si-ar dori mult sa se intample in afacerea lui cele descrise de mine.

Va marturisesc ca intalnirea pe care v-am descris-o a fost foarte agreabila. Chiar neasteptat de agreabila, dat fiind un renume destul de bataios si nerabdator al interlocutorului meu.. (ce voi nu va documentati inainte despre cel cu care urmeaza sa discutati?)

Va mai marturisesc ca mi-as dori ca functia anticipativa pe care o poate aduce intelegere preferintelor clientului sa fie mult mai precisa si mai sigura.

In momentul asta, in lantul celor trei verigi pe care le-am enuntat (a, b si c) ponderea mare este in zona deprinderilor de observare si analiza. Nu indraznesc sa fac o scurtatura intre paradigma si predictie actionala, doar pe baza aparitiei unor indicatori atitudinali.

Nu indraznesc, cu alte cuvinte, sa dau retetele (si sa folosesc retete pentru mine insumi) pe care unii clienti mi le cer.

Riscul de stereotipizare a deductiilor inseamna riscul de neadecvare la realitatea celui analizat de dragul orgoliului. E mai bine sa cautam o explicatie pentru ce vedem decat sa avem una deja “ pe teava” pentru tot ce se intampla.

trezorierul nr. 1 este Cristian Sporis, de la Raiffaisen,

trezorierul nr. 2 este Bogdan Mihoc. Acesta are 35 de ani si a intrat în lumea banilor, ca dealer la Alpha Bank în 1995 când era student în ultimul an la Cibernetica la ASE.

Diferenta dintre streategiile decizionale si de relationale ale celor doi inseamna, in bani, 1 milion de lei in plus pentru Raiffeisen. Un calcul poate destul de inexact, dar care arata importanta unor valori si moduri de a actiona.

Voturile voastrea arata asa: 

Mai mult, despre Bogdan Mihoc pe Mediafax a aparut stirea asta :

“Confirmam faptul ca Bogdan Mihoc nu mai lucreaza în cadrul bancii. Începând din data de 3 noiembrie, atributiile lui Bogdan Mihoc sunt preluate de Dorin Alexandru Badea, care a detinut anterior pozitia de director adjunct al trezoreriei UniCredit Tiriac Bank”, a declarat luni pentru MEDIAFAX directorul de comunicare al bancii, Ioana Paun Ivancenco.

Anuntul confirma informatiile publicate de MEDIAFAX. Surse bancare au declarat la acel moment ca Bogdan Mihoc ar putea demisiona din functia de director al trezoreriei UniCredit Tiriac Bank, în urma scandalului privind operatiunile derulate de unele banci în ultimele doua – trei saptamani.”

Corelatiile pe care voi le-ati facut prin voturile exprimate arata ca Mihoc este probabil mai putin inspirat si foloseste mai putin intuitia atunci cand planifica o operatiune, are suportul unui numar mai mic de colaboratori si, probabil, rezista mai putin la stres…

Dovada…trista, de altfel, e ca nu a fost foarte inspirat in operatiunile care l-au dus la demisie…

Spuneam acum ceva timp ca fac cercetari si ca nu am terminat de imbinat cifrele alea ca sa pot vorbi

Am sa pun pe site doua exemple din cele 200 (!!) care ma indreptatesc sa afirm ca stiu cum arata mintea unui negustor. De ce folosesc cuvantul asta si nu altul? Veti vedea ca negustorul este acea persoana care se ocupa cu comertul particular. Negustoria ca si cuvant e puternic incarcata cu intelesul de traguiala, invoiala si negociere. Nu e atat de tehnica precum un contract de vanzare-cumparare, dar e forma placuta si arhaica a vanzarilor feroce de azi, din lumea noastra americanizata.

Un negustor grec sau irlandez poate sa te faca sa cumperi de placere, pentru ca stie ca tu, un turist venit din Romania, esti din aceeasi natie cu Hagi sau ca echipa ta nationala de fotbal a batut acum ceva timp Irlanda. Si mai mult, invata de la tine cum se spune in romaneste “la revedere!”. Daca nu te targuiesti cu el, il jignesti, pentru ca nu i-ai dat ocazia sa te cunoasca.

Cum spuneam, cumperi de placere, cumperi o emotie si ceva mai mult decat obiectul in sine.

De asta m-am legat de negustori si profilele lor psihologice, pentru ca prea multi cauta piatra filosofala a “profilului de vanzator”, uitand ca cel care cumpara nu e un automat pe care sa incerci tehnici, ci e o suma de instante care simt irational si apoi analizeaza.

Am aplicat pe oamenii astia un test de preferinta emisferica cerebrala (HBDI) de 72 intrebari si chestionarul MBTI preluat din lucrarea Introduction to Type in organizations, de Sandra Krebs Hirs. Ambele teste le-am etalonat singur pe populatie din Romania, folosind esantioane de femei si barbati cu varste intre 21 si 65 ani, cu studii superioare. Dimensiunile esantioanelor variaza, in functie de testul utilizat, intre 300 si 600 persoane.

Asadar, am descoperit comportamente orientate catre “trading” la cei de emisfera dreapta. Placerea lor de a explora necunoscutul si de a se aventura in relatii noi, in interactiuni cu un cadru mai putin definit se implineste in schimbul comercial. Un factor de ajutor este atitudinea extraverta, care le da carisma si energia de a cauta si de a se manifesta in nenumarate contacte cu alti semeni.

Lucreaza bine in grupuri (intentionat nu am folosit cuvantul “echipa”- sunt individualisti si se dedica echipei atat cat considera ei util), ajung uneori lideri informali sau- in cazuri fericite (evolutia tipului psihologic din matricea lui H. Gough arata aparitia implicarii sociale si a altruismului) sunt managerii unor echipe aerisite, cu indicatori de stres optim.

Le place sa fie lideri, pentru ca dezvolta si un oarecare grad de orgoliu…

Acolo unde am gasit aceste profile se fac bani buni si se lucreaza relaxat, ca in joaca. Sunt vazuti adesea si ca “negustori de oameni”, reusind alcatuirea unor echipe functionale, armonioase.

Emisfera dreapta, predominanta fiind, le directioneaza perceptia catre sinteza si predictie de trenduri, fiind de-a dreptul ofuscati de implicarea accidentala in analize pe cifre. Uneori precipitati, fara rabdare, vor ca ceilalti sa le priceapa viziunea repede si sa-i lase sa se joace in continuare cu viitorul. Spun asta pentru ca profilul intuitiv pe care-l descriu generic aici poate fi egocentric si uneori extrem de incapatanat (de, doar ale lui sunt criteriile de decizie, nu?). Intuitia da o nuanta de irationalitate sau chiar de individ “alunecos, periculos” acestor personaje.

Pentru unii care stiu…profilele descrise nu sunt “panseiste”

Mai greu de prevazut comportamentul lor.

In sarcini decizionale complexe, au tendinta sa joace pe o carte si sa mearga spre ceea ce simt despre o conjunctura neclara, mai degraba decat sa analizeze prea mult. Cu timpul, expertiza poate aduce corectarea acestei tendinte periculoase, dar la inceput exista riscul ca un “junior” intuitiv sa-si rupa cate ceva pe parcursul actiunilor – (de regula dintii de lapte .

Sarcinile complexe de analiza-sinteza in care i-am putut observa (mai spun unii ca nu le place orientarea in teren si decriptarea   ) au fost finalizate de intuitivi cu ajutorul celor de emisfera stanga, carora le place lucrul metodic. Asta daca ma intrebati despre punctele slabe ale profilului unui negustor.

Toata frumusetea e in ocazia de a interactiona si relationa (stiu ei si matematica, dar asta numai daca e realmente necesara !), de a juca in piesa numita “Cerere si Oferta”. Asta aduce comportamentului de trading o nuanta flexibila, imposibil de trecut cu vederea de client. Asa-i ca e frumos sa cumperi de la un om care-ti zambeste si-ti da senzatia ca-ti face o oferta numai tie, pentru ca i-ai spus cum te numesti?

Cum se creeaza astfel de profile? Ar fi bine sa le aiba, daca nu, prin training greu

Multumesc prietenilor care au avut curajul sa-mi povesteasca despre ei, dupa testarile psihologice la care i-am supus.

In urma unui brainstorming pe marginea postului cu echipele care provoaca am ajuns la concluzia ca e cazul sa ne jucam: vom constitui o echipa din indivizi virtuali. fiecare are personalitatea lui, istoricul lui si tendintele lui comportamentale. va invit sa va alegeti un rol in organizatie, sa-l descrieti si, pe parcurs, sa conturati personalitatea celui ales. comportamentele “emise” de personajul vostru vor fi analizate si incadrate in tiparele de cunoastere descrise aici pe site (va trebui sa mai dau si alte instrumente de cunoastere ). “colegii” vor interactiona pe holurile unei organizatii virtuale, la sedinte, sau in afara “serviciului”.

cum suna?

rezolvarile…mea culpa: nu m-am mai putut apropia de blog. pe 18 octombrie promiteam ca “rezolv” curiozitatea unora. azi am primit de la cristina un cadou bun si mi-am adus aminte ca-s dator si ca, uneori, limbajul non/verbal al colegilor spune mai mult decat cel verbal.

asadar, repede! fasolea aia!

cu ingredientele de mai jos…(ceafa afumata, branza feta, fasole alba morcov ras si o ceapa), se “alcatuieste” ceva de mancare. ceapa si cu afumatura se calesc. zarzavatul se fierbe cu fasolea pana se obtine un amestec omogen (doamnele vor protesta, dar asta e blogul meu si eu n-am murit mancand ce vedeti aici!)

se adauga nitica pasta de rosii ca sa aiba culoarea asta intre timp sare, piper alb din belsug…

la urma se face o mamaliga mica

si toate astea se servesc dupa cum urmeaza:

in postul anterior am propus spre rezolvare niste profile.

personajul din fotografia 1 este introvert, secundar, cu gust pronuntat pentru arta si cultura.

personajul din fotografia 2 este extravert, locvace, autoreferential, gandeste si actioneaza dupa principiile unui histrionic.

personajul din fotografia 3 este extravert, manifesta evidenta orientare spre subcultura bazata pe valorile “rock”, comunicare eficienta si la obiect.

personajul din fotografia 4 este antrenat sa asculte, sa manifeste acceptare si deschidere fata de orice opinie ar putea fi enuntata (coach). buna priza introspectiva, apropiata de definitia modului kinestezic de accesare senzoriala.