Dupa multe mail-uri si telefoane date, maine ai sansa unica de a fi primit in audienta de directorul companiei unde vrei sa vinzi produsele tale de mai bine de un an…sau ai de proiectat strategia companiei tale pe urmatorul trimestru, dar nu stii cum va reactiona al tau competitor la riscul estimat pentru piata voastra comuna…

Prima varianta e sa mergi pe o serie de presupuneri de bun-simt, pe experienta ta anterioara si sa-ti construiesti un discurs sau o strategie robuste, dar totusi partial neadecvate felului de a fi al celui vizat de tine. Adica sa risti, necunoscand care e influenta variabilelor de personalitate asupra deciziei si comportamentului celui care-ti poate face cifra de afaceri insignifianta…

Adoua varianta de rezolvare a acestui tip de problema e sa poti accesa informatii legate de stilul decizional, sistemul valoric, temperamentul unui decident de interes pentru tine. Te gandesti la psihodiagnostic? Ar fi excelent, dar ce te faci, fisa psihologica a respectivului ori nu exista, ori e inaccesibila si sigur e confidentiala!

Exista o cale de iesire: pe baza informatiilor pe care le lasam in spatiul public (media scrisa, media audio-vizuala), cu un pic de antrenament, informatii de genul celor enumerate mai sus devin accesibile. Aceasta cale se numeste executive profiling.

Majoritatea decidentilor de interes sunt “intalnibili” prin informatiile pe care le lasa in media si in oamenii apropiati

Acum cateva zile am fost la un client impreuna cu un coleg. Eram hotarati sa facem treaba buna si sa identificam o nisa din organizatia acestuia in care produsul nostru sa aduca un plus de performanta. Discutii cu directorul de acolo, prezentarea produsului…Observ in acest timp un amanunt interesant: desi proprietarul unei afaceri impresionante ca cifra de afaceri, profesor universitare si evident erudit, totusi unghiile directorului nostru arata ca si cum ar fi un tamplar, si inca unul cu norma plina! Mai mult, pe degtul aratator stang are o urma adanca si proaspata de..dalta!

Ne poate ajuta cu ceva asta? Daca suntem atenti si ne aducem aminte ca preferinta emisferica dreapta induce activitati creative, preferinta pentru recreatie prin antrenarea manualitatii..si daca avem un pic de inteligenta emotionala pentru a stimula dialogul, poate aflam ca omul nostru e apicultor! Ei, si mai descoperim ceva: intrand pe poarta intreprinderii, nu putem trece cu vederea disciplina de fier ce transpare in comportamentul angajatilor! Asta nu ne surprinde, intrucat profilul psihologic cu care plecasem la drum, realizat pe baza fotografiilor de pe site-ul institutiei respective, spunea ca omul nostru investeste energie in indeplinirea operei preconizate, este caracterizat de austeritate si de o disciplina de fier.

Oricum, la sfarsitul a doua ore de discutii, pentru a doua zi avem la dispozitie inclusiv un model al tiparelor de gandire folosite, al preferintei senzoriale si o radiografie cu rezolutie suficient de buna a sistemului axiologic (valorile) celui care va decide soarta contractului.

La ce ajuta informatiile de acest gen? Jean-Noël Kapferer, in cartea sa “Caile persuasiunii” spunea ca tindem sa ne lasam convinsi de ceea ce e asemanator cu noi, nu de ceea ce e diferit. Greseala capitala pe care o fac majoritatea vanzatorilor fara succes (numim aici cu termenul generic de vanzator pe oricine incearca sa fie persuasiv in mediul de afaceri..) e ca vor sa vanda asa cum le-ar place lor sa primeasca. Comunica doar in respectul stilului lor de procesare a informatiei.

Pana la empatie e necesara rigoarea si structurarea cunostintelor despre celalalt

E un cuvant frumos: empatie. Sunt psiholog si cred in el. Mai stiu ca C.G. Jung vorbea despre empatie ca fiind“relatia psihica,(…) ce consta in primul rand in sentimentul unui acord existent in pofida deosebirii recunoscute ca atare.” Empatia poate fi antrenata, rezultand de aici o sumedenie de beneficii, in primul rand la nivelul lumii interioare a individului, apoi, pe cale de consecinta si la nivelul organizatiei in care cel antrenat intru empatie activeaza. Toate bune si frumoase si imi aduc aminte reactia unor cursanti de-ai mei care mi-au spus ca oricat efort ar face, nu reusesc sa acceseze registrul emotional al unui interlocutor opac. Cheia cu care i-am sfatuit sa inceapa a fost o cunoastere apropiata de ceea ce in psihodiagnostic se numeste “pozitivism”- masurabil si observabil (acceptiune mult redusa din ratiuni de spatiu). Mai exact, sfatul meu e sa incepi cunoasterea unui decident folosind o tehnologie de a cunoaste, cateva modele bazate pe studii statistice ale comportamentului (tipologii psihologice, altfel spus) si apoi sa alegi care dintre metode e mai buna pentru a-ti convinge clientul: abordarea emotionala, abordarea rationala sau o combinatie din cele doua adecvata totusi unui model decizional propriu interlocutorului tau?

Cu totii suntem convinsi ca al nostru produs e dovada ultima a maiestriei noastre si a daruirii cu care ne-am aplecat spre meserie. Dar oare reusim sa transmitem clientului importanta atributelor produsului? Eu, cel putin, am trecut prin faza in care personaje importante vizate de explicatiile mele imi spuneau in fata: ”tinere, tu prea te crezi doctor! Spune-mi mai simplu ce ai de spus!” Am constientizat pe parcurs ca ceea ce credeam eu ca e important, nu era parte a sistemului de valori al celui pe care doream sa-l conving ca am dreptate. E trist, dar adevarul nu intotdeauna se impune de la sine, el trebuie comunicat adecvat ascultatorului. Nu e retorica, ci adecvarea mesajului si a comportamentului unor modele mentale ce guverneaza comportamentul unui decident. Aceste modele sunt vizibile in felul in care-si formuleaza discursurile, in felul in care pozeaza pentru articolele publicate, in felul in care-si formuleaza cerintele pentru validarea performantei.

Strategia de afaceri si profilingul psihologic

Stiu acum despre proiectiile si previziunile facute de manageri ca sunt rodul unui proces de amalgamare intre cercetare de piata, experienta anterioara si felul propriu de a gandi. Vorba aia “organizatiile nu iau decizii strategice, insa oamenii o fac”. Presupunand ca ponderea felului propriu de a gandi e mica si e surclasata de factori obiectivi din categoria “cercetare de piata si sisteme de suport al deciziei”, tot ramane o fractiune din decizie supusa subiectivismului. Ei bine, acest “calcai al lui Ahile” sau, altfel spus – biasurile decizionale ale managerilor- reprezinta un domeniu de interes pentru tehnicile de executive profiling. Realitatea e perceputa prin prisma sumei reprezentarilor noastre despre ea- harta cognitiva. Subiect al interventiilor de optimizare prin tehnici cognitiv-comportamentale, harta cognitiva a unui individ poate servi pentru a prevedea modul in care acesta se va raporta la situatii obiective de viata. Imposibil de decelat prin tehnica Face profile (componenta a tehnologiei de cunoastere Executive profiling), harta cognitiva a unui individ poate fi totusi citita prin analiza de text sau analiza discursului live. Eu personal prefer tehnica aplicata in vivo, dar ma multumesc si cu un articol de doua- trei pagini asumat de un manager.

Sa insemne toate astea ca trebuie sa devenim opaci si sterili ca sa nu ne mai „citeasca” nimeni sistemul de personalitate? As incheia cu descrierea felului in care intrevederea cu managerul despre care v-am povestit la inceputul acestui articol s-a finalizat.

Si acum pastrez amintirea unei persoane deosebite, extrem de interesante, care s-a bucurat enorm afland ca poate fi inteleasa. De altfel, s-a laudat in fata angajatilor cu fisa psihologica intocmita cu ajutorul tehnologiei executive profiling, iar strategia lui de dezvoltare a inclus si o parte din optica sugerata in mod inspirat de al meu coleg…