„Iar etica e amenajarea lumii în vederea locuirii ei, e întemeierea unui spatiu în care sufletul sa se poata simti ca si cum ar fi acasa.” Andrei Plesu- Minima moralia
Cam cat e de greu sa evadezi din toate proiectele posibile si sa gandesti nitel? Un pic…asa..cat sa intelegi pe unde te mai afli..
Gandurile pe care le astern aici sunt prilejuite de un dialog cu unul dintre colegi. Intr-una din zile povesteam cum e cu straturile de concepte sub care simtim nevoia sa ne ingropam ca sa ne protejam cand nu ne e foarte confortabila pozitia „la vedere in organizatie”. Ca si pe motocicleta: la inceput mi-a fost frica si n-ati vrea sa stiti cata armura aveam pe mine. Pe masura ce am devenit mai sigur pe manevrele de pilotaj, am descoperit ca sunt necesare doar anumite parti ale armurii..restul..Ajunge ca-s pe motor si ca-mi place senzatia
Revenind la organizatie, resimtim uneori teama pentru a nu pierde acel loc sau acele avantaje care ne aduc sursa de trai (sau de confort?). Cu cat e mai puternica teama, cu atat devenim mai rigizi in exprimare, mai putin dispusi sa riscam…
Cam la fraza asta colegul meu m-a intrebat brusc: „Si tie ti-e frica?” De inteles ca m-am ales brusc cu un client, dar asta e alta poveste.
Povestea care urmeaza e povestea care mi s-a derulat in 5 secunde prin cap, inainte sa deschid gura si sa-i cer sa intre in consiliere cu mine
Mintea rationala e cea care vehiculeaza concepte si ne explica realitatea cu ajutorul acestora. In alti termeni, daca un rau nu mai apare primavara, ne gandim ca s-o fi intamplat ceva cu el, cu panza freatica, cu albia…cautam sa intelegem abstract, sistemic fenomenul.
Mintea irationala (stati linistiti, functioneaza rar, din pacate..) s-ar „gandi” ca raul nu mai vrea sa apara. „S-o fi suparat..” Denumit si mitopoieza, procesul de atribuire a semnificatiilor simbolice fenomenelor reale ne insoteste din vremea cand nu stiam prea multe despre mediul in care ne-am trezit noi, niste bieti bipezi. Ca sa ne fie un pic mai usor, hematopoieza e cam acelasi fenomen, dar creeaza celulele care ne alcatuiesc sangele.

Mitopoieza genereaza simbolurile cu care ne alimentam cand nu gasim concepte. Iar simbolurile, asemenea celulelor din sange, transporta energie si informatie de la inconstient catre mintea rationala, unde sunt acestea “metabolizate” in concepte.
Functia asta mitopoietica se activeaza cand viitorul sau contextul prezent sunt neclare sau ambigue. Adica setul de concepte si paradigme pe care le folosim pentru a ne explica realitatea (in circulatie prin mintea noastra constienta), nu se mai potriveste cu mediul. Nevazand prea bine, ne imaginam, generam simboluri, povesti. De cate ori noaptea prin padure (ati fost?) n-am „vazut” crengi rasucite si nu ne-am gandit la vreun monstrulet de prin atatea filme vazute? Taman ala cel mai urat si mai ciudat ne vine in memorie..ca era la indemana si se potrivea cu peisajul
Cand functia rationala e ghiftuita, realitatea e clara si predictibila. Cand functia asta rationala da eroare.. Ce, credeati ca Microsoft Windows e doar in calculatoare?! Noo, surpriza: avem si noi “sistem de operare”, cu bug-uri vechi cat viata!
Ei bine, spuneam ca la o eroare dintr-asta comutam pe functia de generare a simbolurilor…adica intra in scena inconstientul.
Din asta decurg doua consecinte, la fel de probabile: ori ne adaptam prin crearea unor noi comportamente si simboluri care sa ne permita avansul in realitate, fie.. ne defectam.
N-am vazut libertatea de a locui creativ in realitatea din jurul lui la colegul meu, motiv pentru care i-am propus sa tragem pe marginea drumului si sa cautam in „sistem” niscaiva drivere noi, creative.

Stiti Povestea lui Harap Alb?

E acolo o vorba care-mi place: “na-ti aripa asta si, cand ii avea vreodata nevoie de mine, aprinde-o, si eu indata am sa-ti vin intru ajutor”.

Foarte pe scurt despre intelesul titlului si apoi despre aplicarea conceptului in lucrul cu echipe.

In cartea sa Inconstientul cognitiv, Adrian Opre descrie un flux de informatie care ne acceseaza in permanenta analizatorii, sursa acestuia fiind realitatea inconjuratoare. Din acest flux, o mica parte ajunge sa fie constientizata si procesata pentru decizie si adaptare la mediu. In privinta restului de informatie, parerile sunt impartite: fie se pierde, ramanand fara semnificatie, fie patrunde prin filtrele semantice ale constientului sub forma ..intuitiei

Pentru o mai buna intelegere a randurilor de mai sus, vom plasa filtrul semantic in dreptul semicercului rosu: acolo unde incepem sa atribuim semnificatie stimulilor din realitate. Tot la nivelul acestei bariere incepe intuitia sa se manifeste, asemanator osmozei din procesele celulare: chiar daca nu are acces direct, informatia exterioara se infiltreaza si ajunge in constiinta sub forma de senzatii nu foarte clare, sub forma de imagini sau emotii. Cam atat cu teoria.

M-a frapat un “accident” produs in una din interactiunile mele cu echipele care intra in sala de training, apoi am inceput sa provoc acest “accident” cu buna stiinta, pentru a vedea daca-i pot identifica mecanismul de producere.

Pe scurt, la exercitiile de comunicare, un obiectiv al oricarui comunicator (in special mi-a atras atentia comunicarea intre departamente sau echipe) este sa emita mesajul pe “limba” receptorului. Adica sa foloseasca acele cuvinte, expresii si atitudini din universul de manifestare al receptorului, pentru a asigura procesarea cat mai lesnicioasa a mesajului. Pentru asta, obisnuiam sa impart echipa de lucru in doua sub-grupe, pe baza unui criteriu identificat in stilurile lor de comunicare. De exemplu, pe baza preferintelor pe axa fapte-persoane (a se vedea paradigma DISC, stilurile dominante si analitice intr-o parte, stilurile influentiale si suportive in alta). In cadranul de mai jos, gruparile sunt indicate de rosu-albastru vs verde-galben. Repet, sunt indicatori comportamentali identificati empiric in cursul interactiunii cu echipa, nu cine stie ce concepte psihanalitice..

Asa.. o prima proba dupa splitarea pe sub-grupe e sa ceri construirea unei povesti pentru o imagine afisata..povestile celor doua grupuri difera enorm, din moment ce perceptia informatiei e mijlocita de aparate de simbolizare diferite. Adica din start cele doua sub-grupe au in interiorul lor stiluri perceptive coerente, vizibile la exterior in clustere polarizate pe dimensiunea dominare (date) vs influenta (amiabilitate).

Modelele de comunicare la nivelul celor doua grupe difera:

- unii pastreaza asezarea in linie, cu o structura de comunicare formala, iar produsul lor de creatie (povestea) este o dare de seama a detaliilor vizibile in fotografie, fara amanunte relationale (personajele nu au nume, sunt desemnate prin functiuni sau roluri).

- ceilalti sunt asezati in cerc, rad mult, comunica informal, iar povestea lor este ceva care nu are prea multa legatura cu datele de imput (fotografia), dar se bazeaza pe realitatea presupusa in afara cadrului fotografiei (creeaza date biografice pentru personaje, nume si caracteristici personale)

Partea distractiva incepe din momentul in care, dupa ce constata fiecare grup care-s elementele preferate in comunicare de celalalt grup, le ceri sa compuna o invitatie la o petrecere…pentru “ceilalti”. Dincolo de faptul ca in mod evident mesajul contine cuvintele grupului vizat de mesaj, se intampla ceva ciudat la nivel atitudinal.

In fiecare grup comportamentul non-verbal al membrilor ia modelul grupului vizat de mesaj! Cu alte cuvinte, registrele de comportamente non-verbale se inverseaza intre grupuiri odata cu sarcina de a imita structura de frazare a celuilalt grup.

A! si asta s-a intamplat pana acum de “vreo” 5-6 ori, cu echipe diferite (varsta, pregatire membri, nivel managerial).

La nivel organizational, asta poate sa fie o metoda de a gasi ieftin o modalitate de comunciare intre departamente: din moment ce mi-am propus sa-i invit pe ceilalti la ceva COMUN (aici e important de inteles ce inseamna comun si constientizat ca atare ca fiind IMPREUNA), restul este ajutat de creierul emotional, care va concepe mesajul pe lungimea de unda a celui vizat (grup sau individ).

Comutatorul intregului proces l-am gasit in proiectarea viitorului spre care ma indrept ca purtand atributul “IMPREUNA CU”.

In 17 iunie 1940 Franta, prin Philippe Petain, accepta incetarea luptelor si semna armistitul cu Germania. Asa se face ca in 18 iune 1940 generalul de Gaulle cheama voluntarii francezi sa infiinteze ceea ce se va numi Rezistenta Franceza.
Rezistenta Franceza culegea informatii, sabota trupele de ocupatie germane si fortele regimului de la Vichy (condus de Petain).
In 1943, ca urmare a infiintarii Regimului de Munca Obligatorie (tinerii francezi erau obligati sa munceasca pentru Germania), ia nastere o miscare in interiorul Rezistentei: Maquis. In traducere libera- Boschetarii (traducerea onorifica este acceptata ca fiind “Luptatorii inarmati ai Rezistentei”).
Tinerii obligati sa munceasca pentru Germania iau calea Maquis-ului si devin cunoscuti prin faptul ca nu luau prizonieri din randul armatei germane. Acest motiv a facut ca nu de putine ori, replica germana la actiunile Maquis-ului sa fie extrem de violenta, maquisarzii fiind adesea deportati in lagare din care s-au intors foarte putini.
Maquis-ul intorcea pe dos toate planurile Wermacht-ului, folosind arme capturate chiar de la soldatii germani sau arme special construite in laboratoarele britanice (carabine cu amortizor de sunet). Minele lor antipersonal au ramas vestite: cuie si suruburi prinse in dinamita faceau ravagii in plutoanele germane trimise sa-i caute..

Facem adesea un efort sustinut sa alungam din constient ganduri sau emotii..emotii care se revolta si vor sa fie vazute, simtite chiar cu riscul renuntarii la o imagine de sine foarte clara si coerenta..disciplinata (?!)

Avem in zonele obscure ale personalitatii tot felul de “boschetari”, alungati acolo de disciplina germana a conceptului de sine: “Nu esti ca mine, n-ai ce cauta aici !”…

Cu cat ne credem mai “nemti” si mai stapani peste ele, emotiile capata mai multa energie si ne pot rasturna regimul de ordine interioara intr-un mod mai periculos. Si atunci ne trezim ca, in timpul unui mars triumfal printre evenimentele vietii noastre, de dupa vreo cotitura mai neclara ne apar in fata maquisarzii: vicleni, agresivi si nemilosi. Nu tin cont de ce credem noi despre noi insine, ne incarca cu teama si ne lasa fara energie.

Strategia lui Charles de Gaulle (seful guvernului francez din exil) a fost sa-i recunoasca pe maquisarzi si sa-i inregimenteze in armata franceza, sub forma Rezistentei. Le-a stabilit echivalenta in divizii de armata si i-a implicat in invazia din Normandia (au incetinit deplasarile de echipament ale armatei germane).

De Gaulle a fost probabil un lider inspirat (a reusit ce si-a propus, nu-i asa?) si a folosit in scop etic forta unor procese sociale natural aparute. Daca tot era comprimat arcul, de ce sa nu-i foloseasca energia si sa faca lucrurile sa mearga spre obiectivul atator francezi?

Pentru noi insine putem fi un de Gaulle..putem recunoaste si accepta acele emotii negative pe care avem tendinta sa le ascundem in inconstient. Le dam astfel un mediu in care sa se manifeste controlat si preantampinam aparitia lor terifianta de dupa cine-stie ce colt al drumului nostru prin viata. Vorba ceea : “To name it is to tame it”

As spune ca Maquisarzii pot apare in Piata Universitatii si alte locuri centrale din noi, dar mai intai cred ca e nevoie de ceva de genul Wermacht-ului, care sa incalce cultura si libertatea unei tari (individ..) atat de mult, incat sa duca multa energie in inconstient.

.. aflati voi singuri ce-a patit Philippe Pétain dupa ce-a fost condamnat la moarte si gratiat de Charles de Gaulle

Suma de continuturi aflate imediat sub gheata subtire a constiintei formeaza inconstientul personal. Continuturile respective sunt parti ale naturii umane neacceptate cultural. Investite insa cu o energie netulburata de limitarile constiintei, de ritmurile industriale, aceste continuturi surprind uneori omul civilizat prin forta cu care izvorasc in manifestarile comportamentale. Si ne trezim atunci cand ele devin active ca fiind greu controlabili, ca fiind impermeabili la logica bunului-simt, rabufnind cu energie nebanuita. Dupa aceste momente gandim ca ne-ar fi fost mai bine daca n-am fi procedat asa, ca ar fi existat si alte solutii..inaccesibile insa din cauza vitezei de deplasare prin cotidian
La fel cum descriam ieri motocicleta super-sport Hayabusa, stam in permanenta pe o adevarata fiara-torpila…Daca va veti uita din nou la descrierile motocicletei si ale senzatiei de pilotaj asociate ei, veti descoperi in exprimarile pilotilor teama si fascinatia mortii, multa adrenalina si respectul pe care optiunea de a conduce asa ceva te obliga sa-l ai pentru forta oarba a motorului.

Toata povestea a prins contur in capul meu in timp ce discutam cu un client care-mi povestea despre revenirile redundante si costisitoare ale unei explozii de furie. Sentimentul era declansat de o perceptie anticipativa asupra mediului. Ceva de genul: “Ma umilesti prin lipsa ta de consideratie pentru ceea ce sunt” plutea in aer in secundele de dinaintea raptusului violent dintre clientul meu si interlocutorul (mai mult sau mai putin pervers) care orchestrase interactiunea.

Oare nu stam cu totii pe arcurile instinctuale comprimate de-a lungul formarii noastre ca indivizi? Natura si elasticitatea materialului din care sunt facute aceste arcuri ne duc direct cu gandul la temperament (..felul in care variabilele bio-constitutionale se psihizeaza..). Insa declansarea sigurantei care lacatuieste arcul in inconstient tine de felul in care percepem realitatea: pe mine ma “declanseaza” o anumita configuratie a mediului, pe tine o alta, cu siguranta una care pe mine m-ar lasa neutru.

Nu intamplator, in planul vietii cotidiente, proiectarea Umbrei (sa zic Hayabusa?) se realizeaza asupra unei persoane din proximitate, care printr-o anumita particularitate faciliteaza preluarea laturii negative.

Si mai era ceva acolo, in povestea la care am fost martor: o informatie comportamentala, un tipar care venea din generatie in generatie, de-a lungul catorva zeci de ani buni (!) Un mod de raportare la ceilalti care orbea variantele alternative. Un mod programat in fibrele emotionale ale memoriei clientului meu, mod care-i configura automat realitatea, pentru a justifica declansarea reactiei. Poate mi s-a parut..dar sigur avem in jurul nostru exemple de bunici care se regasesc in nepoti cu mandrie: “destept ca mine!” fara sa observe ca omuletul respectiv e insensibil la emotii, identic cu autorul comparatiei…

Instanta asta apartine fiecaruia dintre noi si ma face uneori sa caut cu mai mare indarjire reactiile care-i apartin. Momentele in care ma “adaptez” la realitate cu costuri penibile, mari, sunt acele momente in care tocmai am prins cu coada ochiului furisarea mainii inconstientului si rearanjarea lucrurilor percepute. Rearanjare in asa fel incat scenariul scris de un regizor disparut sa poata fi jucat cu alti actori, iar si iar.

Ceea ce vreau sa aduc optimist in toata povestea asta e faptul ca ne putem folosi de forta inconstientului si de reflexele sale de vanator, din momentul in care-i recunoastem existenta si incercam o relatie cu acesta. Nu o data, inconstientul unui client bulversat si chinuit de intrebari ajuta mersul inainte, facand sa se auda scurte propozitii enigmatice. Acestea pot explica procesul in care se afla implicat dureros omul din fata mea. Restul travaliului tine doar de a astepta ca acea portiune din noi care nu intelege sa devina matura si sa cuprinda mesajul deja formulat. Asa cum un client torsionat de dese si intense atacuri de panica, chiar inainte sa iasa din cabinetul meu, mi-a spus: “e ca si cum ceva ar fi prea mult si de prea mult timp tinut in uitare”. L-am intrebat ce-a spus, dar mesajul n-a mai fost la fel a doua oara..

Hayabusa e o motocicleta redutabila, puternica si..ucigasa daca nu-i respecti felul de-a fi. De alfel, senzatia de pilotaj poate fi agreabila la distante lungi, cu piloti rabdatori. Adeseori, la fel de lungi aceste distante, cat viata intreaga

“The course of therapy is thus rather like a running conversation with the unconscious”- Carl Jung

Azi am stat de vorba cu o..Hayabusa. cel putin asa mi-a parut profilul de personalitate al clientului care acuza viteza prea mare de reactie in conflictele in care era implicat.

Asa ca l-am comparat cu o motocicleta Hayabusa..ucigasa.
Dar oare chiar e ucigasa? Introdusa in 1999 si vanduta de atunci in 100000 exemplare, Hayabusa a fost botezata dupa cel mai rapid specimen de soim, capabil sa atinga incredibila viteza de 335 km/h. Ca si mesaj de marketing, Hayabusa era menita sa “omoare”competitorul SuperBlackbird de la Honda- in viata reala, soimul japonez denumit Hayabusa mananca doar..mierle (Blackbird). Viteza ce poate fi atinsa de aceasta motocicleta e pe undeva peste 350 km/h. Motocicleta este limitata electronic ca urmare a conventiilor internationale privind viteza maxima (puterea motorului e pe “undeva” la 194 cai putere, greutatea motirului fiind 25o kg).
Vazuta si apreciata ca fiind una dintre cele mai puternice motociclete din lume, Hayabusa isi pastreaza reputatia de monstru fioros si imbatabil pe sosele.
Dincolo de metafora..putem spune ca e o masinarie ucigasa? Ca sa documentez, am cautat date privind:
- statisticile vanzarilor (pe producator),
- cauza mortii la accidentele de motociclism
- segmentarea de varsta pe accidente
- testimoniale privind senzatia pilotarii unui asementea monstru (pe formumul detinatorilor romani de Hayabusa)

Statisticile arata producatorul japonez al Hayabusei- Suzuki- ca fiind ocupantul primei pozitii in topul vanzarilor, clasa super-sport fiind cea mai ucigasa, iar senzatia pilotarii fiind una infricosatoare.
Tabelul de mai jos arata ca Hayabusa (clasa ei este super-sport) isi “alege” victimele tinere, momindu-le la dozarea vitezei sau la alegerea tehnicii de pilotaj.
Asadar..de ce as fi avut senzatia unei discutii cu o masinarie ucigasa? Pai asa a fost perceptia pentru mecanismul de decizie pe care mi l-a descris clientul meu…iar eu sunt un “mecanic”…explic in urmatorul post.

p.s. motocicleta Hayabusa e mai puternica decat reprezentantii altor “regnuri” motorizate, dupa cum se vede si din tabelul de mai jos..

“Taking it in its deepest sense, the Shadow is the invisible saurian tail that man still drags behind him. Carefully amputated, it becomes the healing serpent of the mysteries. Only monkeys parade with it.” Carl Gustav Jung-The Integration of the Personality. (1939)
Ne dezvoltam ca indivizi si ne integram in mediile din care fac parte cei dragi noua, cei pe care-i respectam. Toate astea infruntand in permanenta tensiunea dintre noianul de nevoi (declansate, poate, odata cu nasterea) si presiunea continua si nivelatoare a civilizatiei.
Nevoi pe care, mici fiind, le resimtim ca fiind amenintatoare si imposibil a fi implinite. Lipsa de profunzime a gandirii primilor ani face de multe ori ca viitorul urmatoarei clipe sa fie terifiant, aproape de necunoscutul mortii.
Abia mai tarziu incepem sa observam succesiunea dintre nevoi, frustrarea traita si implinirea care vine dupa un timp. Si astfel, incepem sa temporizam sub presiunea imperativa a starii de fapt, a socialului. Amanam, asteptam ca Norma (imperativul cultural) sa permita intrarea in constiinta a unei nevoi.
Alungam pentru scurte perioade de timp din conul de lumina al constiintei acele vietati flamande si salbatice care sunt gandurile, nevoile si senzatiile neconforme cu Norma. Cream atunci teritoriul celor neacceptati in Cetatea Eului, teritoriu dominat de forta insitinctelor, colindat in lung si-n lat de ganduri-paria.
In aerul acestui tinut pluteste teroarea, formata din mirosul atator fire de teama, atator ganduri exilate acolo.
In lumea Umbrei, acest teritoriu in opozitie cu care ne construim, traiesc acele ganduri cazute din inaltul Eului. Sigilate cu pecetea fricii, se zbat acolo jos in Umbra nevoi si ganduri neconforme cu planul arhitectului Eu.
De fiecare data cand, din inaltul constiintei noastre, strambam din nas la contactul cu aspectele dezagreabile ale realitatii, de fiecare data spun ca tocmai ne-a scapat din temnita Umbrei una din ideile/emotiile proscrise, una din senzatiile interzise. Saltul acestei salbaticiuni peste zidul Eului si descarcarea de furie ce-i urmeaza ne rup apoi de realitate-”Projections change the world into the replica of one’s own unknown face.” Jung-Aion (1955), traind astfel iluzia luptei dintre Norma si proscris.

Suntem pusi uneori in contact cu situatii care se aseamana sau contin chipul unei spaime de-a noastre. Reiteram atunci limitele iluzorii ale Eului, pierzand ocazia de a cuceri un pic din teritoriul salbatic al Umbrei. Si astfel Cetatea Eului ramane mai departe o oaza luminoasa, impresurata de mlastini cu miasme ancestrale.
Din cand in cand, insa, poarta grea a Eului se deschide si, in lumina ce se revarsa afara, e surprinsa cate o fiara din Umbra. Tematoare si nesigura, patrunde atunci in Cetate o entitate –gand ai carei ochi, gheare si muschi denota o forta mortala pentru privitor.
Hranita si adapata, fiara se imblanzeste, aducand noul si creativitatea comportamentelor ei intr-o cetate cu locuitori-ganduri mult prea pedanti si plitisiti de ei insisi.
Cu fiecare fiara imblanzita, aerul devine mai clar, miasmele fricii si ale mortii disipandu-se cate un pic.
Devenim astfel mai liberi si mai capabili sa privim in sus spre viitor, iar nu spre zidurile care ne pazesc de Frica.
Curiozitatea, curajul si daruirea unui imblanzitor de fiare sunt necesare extinderii si imbogatirii propriului Eu. Acceptate si hranite, gandurile si nevoile-paria, demult ostracizate, se reantorc in Cetatea Eu, aducand forta si vitalitatea lor neatinsa de trecerea timpului.

..m-am gandit mult cum sa denumesc post-ul asta. Mai mult pentru ca nu eram hotarat pe ce anume sa pun accent: analiza statistica sau fenomenele psihodinamice surprinse cu ocazia prezentarii analizei? Hai sa vedem ce-o iesi..ma axez pe descrierea efectului emotional Pentru pastrarea confidentialitatii, voi expune doar cateva date din intreaga cercetare.

Asadar, pe (foarte) scurt despre “motivul” care a initiat o explozie emotionala in echipa de care va povesteam saptamana trecuta ca era sa ma “prajeasca”: am verificat perceptia curenta si proiectia viitoare a culturii interne, folosind 10 elemente ale acesteia (pour les connaisseurs: valori organizationale). In datele astfel obtinute, am cautat zone de maxima si minima ” potrivire” intre opiniile exprimate (“taierea”esantionului de date s-a facut pe criterii legate de pozitia si ierarhia manageriala, functiunile diferite din echipa).

Mai mult, am calculat continutul de informatie noua vs. informatie redundanta din interiorul acelor perceptii asupra valorilor (ca sa raspund la intrebarea: care dintre valorile organizatiei sunt exprimate in limbaj de lemn si care-s intelese bine de angajati?)

Manopera de a cauta straturile in care apar minima si maxima convergenta a opiniilor se aseamana intrucatva cu poza de alaturi: sectiuni diferite ale norului de date, cautand aria maxima (sau minima) si concentratie clara a culorii (opiniei, ca sa zic asa). Datele arata cam in “halul”asta: am gasit (sa zicem) palierele A si B ale echipei in care , pe scala de valori, aparea cea mai mare diferenta de opinie..Atat in ceea ce priveste perceptia starii curente, cat si proiectia asupra viitorului (mai rau e faptul ca amplitudinea diferentei de opinie creste atunci cand dimensiunea viitorului intra in scena..se mareste distanta intre perceptii). Asta ar fi un prim indicator de dezaliniere in planul mental al echipei..plan care ar trebui sa fie uniform, pentru a asigura comportamentele coerente si sens comun. Sa nu uitam: cultura organizatiei da un sens comun viitorului acelei organizatii, asigurand harta de intelesuri si structurand realitatea pentru membrii echipelor din organizatie.

In fine: maximul dezalinierii priveste o valoare care se traduce in comportamente de tip empatie, apropiere, colaborare si suport. Aceasta valoare are puternic continut de inteligenta emotionala (agreabilitate, cooperare..). Si..surpriza! E cea ma saraca si in informatii, masuratoarea aratand o saturare puternica in stereotipii (cuvinte redundante) a vocabularului legat de aceasta valoare. Asa cum se vede si in tabel (primul rand), jumate (55,1%) din termenii folositi pentru definirea acestei valori in echipa analizata au fost redundanti (au repetat descrierea “oficiala” a valorii). Asta in conditiile in care performanta lingvistica in descrierea unei valori se pare ca si coreleaza cu reprezentarea mentala comuna pe dimensiunea viitor ( a se vedea, de exemplu, ultima linie din tabel- diferenta aproape zero intre palierele analizate – A si B- e insotita de continut maxim de informatie 89,78%). Ar mai fi multe de spus pe tema analizei datelor..

Ceea ce vreau insa sa scot in evidenta e fenomenul emotional care a aparut de indata ce concluziile au atins zona sensibila a semnificatiilor acestor date..Palierele pe care au aparut cel mai vizibil fenomenele emotionale descrise sunt paliere neacceptate/ neconstientizate la nivelul reprezentarilor comune ale echipei (acolo unde continutul informational e sarac, stereotipiile inlocuind o intelegere autentica a valorii).

Ia ganditi-va la urmatoarea ipoteza: aveti carnet de conducere, sofati linistit si dintr-o data va opreste unu’ si va spune ca aveti un stil dezastruos de sofat, ba mai mult, nici n-ati observat in ultima suta de metri cele 10 gaini care tocmai traversau strada. Prima reactie ar fi stupoare si refuz…ne aparam imaginea de bun sofer, nu-i asa? Face parte din inventarul de perceptii care ne ajuta sa sofam.. In ipoteza asta ma intreb (retoric, e drept) care-o fi perceptia asupra celui care “indrazneste” sa ne intrerupa reveria si sa ne caracterizeze stilul de sofat ca fiind “nepotrivit pentru siguranta traficului rutier”

Ca sa pot trece la subiectul principal, am sa recapitulez, nitel mai trivial: folosind argumente statistice, am aratat unei echipe ca bate campii cand vine vorba de una din cele mai puternic saturate in inteligenta emotionala valori ale culturii organizationale. Reactia-raspuns a fost un tsunami de emotii. Voi cauta sa inteleg peste ce am dat si cum lucrez cu acesta

Psihiatrul Carl Jung afirma ca in partea mai putin constienta a personalitatii noastre (metaforic descrise cu expresia Umbra) exista inca tot ceea ce forta civilizatoare a culturii a impins acolo: instincte, ganduri uitate, judecati imorale, tendinte neacceptate. Aceste continuturi nu dispar, ci capata forta si viata lor.

Mai mult, din subteranul constientului rup uneori lanturile si se “reped” in constiinta, influentant comportamentele, emotiile. Vedem atunci izbucniri ale indivizilor sau echipelor, episoade de furie sau teama irationale, manifestate cu o forta care surprinde. Mecanismul prin care aceste informatii ajung in constiinta si influenteaza emotiile si comportamentele noastre a fost descris si denumit de catre psihanalista Melanie Klein cu termenul identificare proiectiva.

Dar..despre Umbra si puterile ei emotionale si creative..saptamana viitoare

“Cunoasterea stiintifica utilizeaza termenul de inconstient, admitandu-si astfel ignoranta in ceea ce-l priveste, caci n-are cum sa stie ceva despre substanta psihicului, dat fiind ca nu se poate ajunge la cunoastere decat tocmai prin intermediul acestui psihic. (…) Psihicul nostru este configurat in acord cu structura universului si ceea ce se intampla in mare are loc si in dimensiunea cea mai mica si mai subiectiva a sufletului”.

Carl Gustav Jung- Amintiri, vise reflectii

Acum ceva timp am fost intrebat de un prieten din vanzari de unde-si mai poate lua informatii despre personalitatea unui prospect, in afara de clasicele variante “surse deschise”. I-am spus atunci: “din interiorul tau, dupa ce interactionezi cu el”. M-a privit cu neancredere si nu am insistat.
Parafrazand nitel- in paragraful original era vorba despre relatia terapeutica- lucrurile stau cam asa: vanzarea nu este o metoda directa, simpla aaa cum o considerau oamenii la început, ci, asa cum a devenit treptat clar… un dialog sau discutie între doua persoane care ambele sunt parteneri în centrul unui proces dinamic. Relatia este între doua structuri psihice totale cuprinzând în proportii diferite constient si inconstient, verbal si nonverbal, componente normale ai patologice. Vanzatorul trebuie sa-si dea în orice moment seama cum reactioneaza el însusi la confruntarea cu prospectul.

Doar nu reactionam numai cu constiinta, ci trebuie sa ne întrebam întotdeauna <Cum traieste subconstientul meu situatia?>
Proiectia apare ca o deplasare neintentionata si inconstienta, fara sa fie observata, a unui continut psihic asupra unui obiect exterior. În acest proces, inconstientul celui care proiecteaza, nu alege de obicei orice obiect ci pe acela care are ceva – cât de cât, sau mai mult – din caracteristica sau trasatura proiectata. Jung vorbeste de “cârligul” din obiect de care cel ce proiecteaza îsi agata proiectia ca pe o haina.
Prin faptul ca actioneaza asemeni unei punti vii între cei doi, între inconstient (partile splitate ale psihicului) si constient si rational, relatia de vanzare activeaza functia simbolica si include un mecanism de tip proiectiv.
Depinde doar de noi daca ceea ce proiecteza prospectul sau clientul caruia vrem sa-i vindem este ceva familiar, placut, sau ceva neplacut, de care vrea sa scape.
Si astfel informatiile pe care ni le furnizeaza inconstientul despre interlocutorul nostru sunt de natura de a constitui o veritabila sursa de informatii.