persuasiune | Psihologie servicii
06 Feb

Festinger, girafa albastra

..despre Festinger, ce sa va spun? E o girafa nici prea-prea, nici foarte-foarte..doar ca-i albastra cu puncte portocalii. Si tine din cand in cand, prezentari la alte girafe.
De curand, Festinger a avut un sentiment ciudat: s-a simtit neanteles. A tinut o prezentare despre un subiect care-l pasioneaza rau: neuroleadershipul pentru animalele savanei. A folosit Festinger atea cuvinte care sa modeleze realitatea la care se gandea, pana cand a constatat ca celelalte girafe il priveau oarecum nemultumite: nu reauseau sa inteleaga toate cuvintele spuse. Si asa si-a dat seama Festinger ca numele sau este un nume predestinat: e numele unui alt mamifer care s-a preocupat de motivele pentru care oamenii accepta mai greu notiuni noi in constelatiile mentale deja existente in capetele lor. Adica, nu poti spune orice, oricui si sa te astepti ca sistemul de convingeri al aceluia sa se modifice imediat spre a ingloba convingerile afirmate de tine.
Asa ca Festinger (girafa albastra) a inceput sa studieze…
A aflat ca disonanta cognitiva este numele unui proces care desemneaza reactia emotionala de disconfort la aparitia unor informatii care tind sa restructureze  universul reprezentarilor celui care recepteaza mesajul.
De exemplu: Festinger (girafa albastra)  considera ca girafele sunt albastre, exceptandu-le pe cele din savana in care traieste el. El- Festinger- a elaborat o teorie potrivit careia, in mod accidental, in jurul lui se afla de ceva timp niste girafe ciudate, galbene cu pete maro.
Dar un statistician i-a spus ca s-ar putea ca majoritatea girafelor sa fie galbene cu pete maro..Pe cale de disonanta cognitiva, Festinger  considera acum respectivul statistician un individ nesuferit, rau-voitor, care spune doar neadevaruri despre girafe. Indiferent cat de bune ar putea sa fie informatiile statisticianului din poveste, ele sunt blocate de mintea lui Festinger-girafa albastra – pe motiv ca-i genereaza acestuia o stare de disconfort emotional.
Asa ca Festinger din poveste a analizat starea lui si starea celorlalte girafe prezente la conferinta si si-a dat seama ca strategia lui trebuie sa privesca in viitor marirea consistentei interne a sistemului de convingeri a ascultatorilor, nicidecum atomizarea acestui sistem…apoi s-a gandit cum se poate face asta..folosind definitii ale realitatii deja folosite de ascultatorii sai..folosind o parte din limbajul acestora..dar asta presupune sa-i cunoasca mai bine..

Si-a dat seama, cu alte cuvinte, ca are de jonglat cu doua elemente: unul intern (parametru de stare al personalitatii celui care primeste mesajul)- emotional. Al doilea element este extern si priveste informatia noua (cognitia exterioara). Tinta oricarui discurs e sa mentina la cat mai multi auditori o consonanta intre parametrii interni si cei externi..altfel Festinger al meu risca sa supere sau sa sperie prea multe girafe..
..si uite asa, Festinger ( pe numele lui mic Leon) a ramas pe ganduri si s-a hotarat sa se uite mai atent la lumea celor care-i audiau prezentarile..nu de alta, dar nu vrea sa se mai confrunte cu acel sentiment neplacut de disonanta cognitiva..

Asa ca Festinger a identificat si definit 4 situatii in care, pe viitor, se va putea gasi, din punctul de vedere al reactiei, ascultatorilor sai:
Reactia va privi atitudinea (dispozitia interioara)
1.    Adaptabil: modificarea atitudinii vechi conform unei cunostinte noi
2.    Speculativ: adoptarea unei noi atitudini consonanta cu cognitia exterioara, lasand neschimbata vechea atitudine

Reactia va privi cognitia exterioara:
3.    Conservator: respingerea (fara argumente), ignorarea sau uitarea unei cognitii exterioare
4.    Imaginativ: inlocuirea cognitiei exterioare cu o alta care consoneaza cu vechea atitudine interioara

Mai mult, uitandu-se pe geam si gandind la auditoriul sau, Festinger –girafa albastra- a descoperit ca exista o posibila corelatie (e de verificat, dar dupa ce se va impaca cu acel statistician nesuferit pomenit mai sus) intre tipul de modificare al disonantei si temperamentele hipocratice. Astfel ca:

– sangvinicii ar putea avea o reactie de tip adaptabil,

– flegmaticii o reactie de tip conservator,

– colericii o reactie de tip speculativ,

– melancolicii o reactie de tip imaginativ.
Dar asta..ramane de studiat

p.s. pe Festinger l-am primit dupa o prezentare la care aproape jumate din cei prezenti n-au inteles nimic din ce-am vorbit. E un tip de treaba, care m-a invatat toate cele scrise mai sus :). Multam!

Social Media Auto Publish Powered By : XYZScripts.com