vanzari | Psihologie servicii

22 Nov

Overdrive

The creation of something new is not accomplished by the intellect but by the play instinct acting from inner necessity. The creative mind plays with the objects it loves. ”
― C.G. Jung

Asa- i ca din cand in cand va doriti si voi sa vedeti si ceva grafice pe-aici?

Si, eventual, ceva instrumente de psihodiagnostic noi, folosite pentru aplicatii aiurite?

Las’ ca rezolv 🙂

Termenul din titlu (overdrive) inseamna o treapta de viteza in care masina ruleaza cu viteza maxima, dar cu un consum mediu.

Dar oare exista un asemenea regim de lucru care sa poata optimiza consumul unui individ?

Presupunem ca intr-un regim de lucru in care se respecta trei cerinte esentiale, efortul mai mare nu duce la epuizare, ci la motivare si creativitate. Aceste trei cerinte sunt: autonomie, maiestrie si scop. In cercetarile motivationale, aceste trei conditii alcatuiesc asa-denumita stare semnificativa (meaningful condition).

Se opune aceasta stare alteia, denumite starea sisifica. Cred ca-i usor de inteles ce-i asta din urma 🙂

Asadar, masuram “masina” inainte de a o accelera, apoi masuram din nou cand ajunge la viteza maxima, sa vedem daca e buna treapta de viteza aleasa. Prea abstract? Iaca mai usor: il iei pe unu’ cat e relaxat si-i masori personalitatea cu un test bunicel.

Apoi il “accelerezi” in vreun proiect (care sa indeplineasca cele trei cerinte mentionate mai sus ) si masori din nou. Diferentele constatate se presupune a reprezenta adaptarea respectivului la situatia cu care se confrunta.

Am ales din tot testul cu pricina, 4 factori (ilustrati mai jos):

Deschidere la schimbare,
Orientare sociala,
Perfectionism si
Tensiune nervoasa.

		–	+
Q1	Deschidere la schimbare	Conservator, traditional, atasat de familie, cu respect pentru conventii	Deschis la schimbare, dispus sa experimenteze altceva, inovator, critic, cu gust pentru analiza
Q2	Orientare sociala	Orientat spre grup, dornic de afiliere, dependent de colectiv, fidel colectivului	Orientat spre propria persoana, solitar, individualist, independenta personala, decis, plin de resurse
Q3	Perfectionism	Tolereaza neregulile, inexact, flexibil, necontrolat, in conflict cu sine, impulsiv, fara grija pentru conventii	Perfectionist, organizat, desciplinat, controlat, formalist, prudent in raporturile sociale, cu amor propriu
Q4	Tensiune nervoasa	Relaxat, cu rabdare, destins, calm, nepasator, satisfacut, slaba tensiune energetica	Tensionat, energic, nerabdator, agitat, cu sentimente de frustrare, depasit de evenimente, tensiune ergetica ridicata

Testul mai are inca 12 factori pe care-i masoara (v-ati prins, e vorba despre testul 16 PF al lui Catell), dar eu prefer sa ma uit doar la astia 4.

In graficul de mai jos e ilustrat registrul de lucru al “motorului” accelerat. Cu albastru sunt rezultaltele la testul de personaltiate inainte de proiect. Cu rosu am ilustrat rezultatele obtinute in timpul proiectului. Eu zic ca-i place turatia 😉

Analiza arata ca, in urma efortului investit, se “produce” inovatie, curiozitate si disciplina (click pe poza daca nu ma credeti).

Acum sunt in cautare de unui atelier mecanic, in care sa ma apuc de construit masini de curse. Voluntari? 😉

14 Apr

Straturi de timp (1)

E 9:30 deja? Am de alergat o multime azi: m-am hotarat sa-mi platesc impozitele, taxele si ce-o mai vrea Ministerul Finantelor prin hartiile pe care mi le trimite. Le-am pus frumos pe scaunul masinii, langa mine, sa ma organizez. Nu as vrea sa pierd prea mult timp.

Hai sa scap mai intai de impozitul pe profit. A, ma scuzati, nu la ghiseul 5, la ghiseul 7? Da’ eu de ce-am stat aici 15 min… Nu-i nimic, doamna draguta de alaturi ma inregistreaza in calculator (?!) si ma trimite sa platesc la casa nr. 9. Dar mai intai imi sopteste conspirativ: “Aveti restante, sa stiti!”. Imi trec prin minte conjugarile verbului “a se face vinovat de evaziune fiscala“. Nici nu stiu daca exista un astfel de verb, na! Nu ma descurc decat pentru timpul viitor, ce sa-mi faci? Ma aplec si ma uit pe sub folia de aluminiu cu care doamna si-a acoperit “interfata” cu clientul (fereastra ghiseului). O fi blindaj impotriva microundelor?! Ma uit, zic, la doamna (evit sa emit micorunde, sa nu inchida ghiseul) si-i spun ca platesc exact cat scrie pe hartia trimisa de institutia la care lucreaza dumneaei. Cu restul se descurca contabilul meu 😉 Dau o “fuga” de 10 minute si la casa de la ghiseul 9 si platesc fix 16 ron. Restul de bani mi-i pastrez ca sa invat conjugarea verbului mentionat anterior. Dap!

Ajung langa masina parcata la aproximativ 800-900 metri si rasuflu usurat: nu mi-au ridicat-o cei de la…cum s-o chema institutia care are grija de disciplina parcarii pe drumurile publice. Sun contabilul si-i reiau cuvintele pe care mi le-a susurat doamna de la ghiseul anti-radiatii de la ANAF. Ma linisteste: “vorbim cand vedem hartiile de la ei. Sunt nepregatiti, nu-ti face griji! ” As intreba de ce niste nepregatiti ajung sa-mi umble la buzunar, dar timpul e scurt si inchei convorbirea, multumindu-i pentru indrumare. Uite niste bani bine investiti, imi zic. Cu contabilul asta ma simt ca si cum as avea bodyguard campion la box. A?

Acum, cu speranta in priviri, ma indrept catre cei de la Impozite si taxe locale. Am o amenda platita in 2010(!) la politia rutiera (sa nu uit: sa pun bani de-oparte din impozit, sa invat ca numele unei institutii a Statului se scrie cu litere mari). Insa dovada pentru amenda platita de mine pe loc in 2010 (ca sa nu mai merg eu la CEC sau mai stiu pe unde) n-a ajuns inca la ei, la Finante.

Imi aduc aminte nostalgic de acele vremuri cand incercam eu pe DN1 sa vad cat de repede merge masina sefului! 😉

Simpatici si aici! Am de facut doar o cerere si o copie xerox…dar la xerox se fac contracte auto si stai la rand. Hmm… gasesc la doua strazi mai incolo un xerox si astept un pic sa termine de xeroxat niste studenti. Bine, reformulez: nu tragea nimeni studentii la xerox, isi trageau ei niste cursuri. Adica le copiau. In fine, uitati expresia “a si-o trage“. Da’ carcotasi mai sunteti, fratilor, zau! Am de pus bani de-oparte si pentru lectii de gramatica, bag seama!

Normal ca n-am o moneda de 10 bani pentru copie, dar rezolv cu una de 50 bani. Plec razand de gluma celui de la ghiseu: eu intelesesem 10 ron copia. Chiar era o idee buna de afaceri!

Imi suna telefonul. Ntz! De la o revista medicala, sa public anunt publicitar pentru cabinetul de psihoterapie. Putem vorbi mai incolo, fix dupa 5 minute? Pare tensionata domnisoara de la capatul celalalt al firului (ca parca nu-mi vine sa scriu “capatul celalalt al semnalului GSM”). Ea imi explica destul de apasat ce bine mi-ar fi cu reclama la ei. Nu merge s-o “cotesc” si sa-i spun ca-s specializat doar in psihologie organizationala. STIE de la colegii ei de la departamentul RESEARCH ca-s psihoterapeut si ca am numarul asta de telefon. A? Cearta-te tu cu ea, ca eu nu mai am argumente!

Va suparati daca ma grabesc nitel si va cer un e-mail cu detalii legate de pret si alte chestii? Sunt la un rand la un ghiseu la care depun o dovada care trebuia sa ajunga la Finante acum 4 ani… da, va raspund la e-mail pana in ora 18.

De ce-o fi fost asa tensionata domnisoara de la revista medicala, totusi? Nu mai gasesti domnule, vanzatori relaxati!

Imi suna iar telefonul (un coleg). Las’ ca te sun eu mai incolo, sa ma pot intelege cu tine.

In fine… Doamna din fata mea ma roaga frumos s-o depasesc, pentru ca ea asteapta o copie xerox de la biroul de acte auto. Mda… stiu filmul asta. Hai c-am scapat!

Pun bine procesul verbal, chitanta de la politia rutiera si numarul de ordine de la Impozite si taxe. Nu de alta, dar poate ma roaga in viitor sa-i mai ajut la o restaurare de baze de date, ceva. E bine sa fii amabil cu asemenea institutii. Nu de alta, dar au acces la portofelul tau 😉

Pe drum imi aduc aminte de colegul cu telefonul…a rezolvat. Off. E 12:10 si ma gandesc sa-mi incep si eu ziua de lucru “normala”.

O sa-i raspund la e-mail domnisoarei de la revista medicala, dar am nevoie sa ma adun mai intai.

Timpul meu s-a imprastiat nitel.

Oare de ce?

06 Mar

Moukarimasu ka?

Titlul ciudat de mai sus este echivalentul japonez al lui „cum merge treaba?”
Sengoku Jindai – sau epoca regatelor razboinice- a fost o perioada de aproape 200 ani din istoria Japoniei feudale in care autoritatea centrala era erodata si se impartea intre diversi seniori locali. Asta a facut ca, intre 1467 si 1615 Japonia sa fie scena unor confruntari militare continue. In 1615 , din sub conducerea a trei generali (Nobunaga Oda, Hideyoshi Toyotomi si Ieyasu Tokugawa), tara a fost unificata. Povestea spune ca rolurile intre cei trei generali care au pacificat haosul japonez din acele vremuri au fost impartite astfel: Nobunaga a dus orezul la moara, Hideyoshi a framantat aluatul, iar Tokugawa a mancat prajitura 😉

Astfel, dintr-un camp de batalie, Japonia a devenit un taram prosper, guvernat pentru 250 ani de o familie de gospodari: shogunii Tokugawa.

Intre 1615 si 1867, sub shogunatul Tokugawa, Japonia a inceput sa faca comert si pietele au dezvoltat propria tehnologie de analiza comerciala. In anul 1700 Osaka, alintata cu denumirea „bucataria Japoniei”, a impus un nou standard in societatea multistratificata: pe langa clasele sociale ale Razboinicilor, Fermierilor si Artizanilor, au aparut Comerciantii.
Pana astazi salutul pe un ton glumet – Moukarimasu ka? – se bazeaza pe logica ca sanatatea e generata de o afacere profitabila.
Metoda de analiza pe care o voi folosi aici (graficele “lumanare”) a fost inventata in jurul anului 1700 de un trader japonez pe nume Munehisa Homna. Multumita inventiei sale, el a putut domina bursa japoneza de orez cu sediul in Osaka.
Am ales titlul acestui articol pentru a ilustra efortul, pericolele si costurile pe care le presupune dezvoltarea unei personalitati „profitabile” in mediul comercial.

Pe bursa, in mod surprinzator (..!?), e importanta informatia privind sentimentele din piata si schimbarea acestora. Asta pentru ca frica sau nevoia/lacomia misca preturile! Ce credeti…o fi posibila analiza asta si pe “bursa” personalitatii unui individ? O fi buna metoda asta pentru a vedea incotro misca afacerea un Comerciant de succes ?

Voi cauta in articolul urmator sa ilustrez dinamica “bursei” de tranzactionare a energiei de care dispune in ultimii patru ani unul dintre Comerciantii cunoscuti de mine, personaj care si-a crescut constant valoarea contului emotional din inimile subordonatilor sai.

Sa vedem cum merge treaba!

01 Sep

Efectul “Oz” – demonstratie

Pentru a dovedi ca, in mediile unde-i importanta “infruntarea” creativa a mediului si inventarea solutiilor (sa zicem ca un bun exemplu pentru un astfel de mediu ar fi…in vanzari?), predomina efectul “Oz”, am cautat sa vad distributia statistica a profilelor de personalitate.

Frecventele de aparitie a profilelor sunt luate de pe site-ul Ashidge Business School.

Ca o scurta reamintire, profilele sunt stabilite cu ajutorul testului MBTI.

– SJ (denumiti si Gardienii): centrati pe indatoriri si responsabilitati, vorbesc despre lucrurile de care pot avea grija. Exceleaza in inteligenta logistica: sunt atenti la respectarea regulamentelor, regulilor si la respectarea drepturilor celorlalti.

– SP (denumiti si Artizanii): vorbesc despre lucrurile aflate chiar in fata lor, pe care le pot manipula cu mare usurinta. Optimisti si realisti, au un talent special in rezolvarea crizelor de orice fel, uneori chiar prin modificarea (incalcarea?) regulior. Impetuosi si impulsivi, se manifesta ca mari iubitori de libertate. Exceleaza in inteligenta tactica.

– NT (denumiti si Rationali): sceptici, independenti in gandire, focalizati peintelegerea abstracta a problemelor cu care se intalnesc. Lideri strategici innascuti, au incredere in logica si isi doresc intelegerea felului in care sistemele functioneaza. Tind sa mearga la principiile pe care se fundamenteaza functionarea cazurilor particulare. Nu tin cont de ceea ce inseamna ” politic corect”, cauta cea mai eficienta solutie pentru o problema intalnita. Exceleaza in inteligenta strategica.

– NF (denumiti si Idealisti): sunt preocupati de crestere si dezvoltare personala. Fac eforturi pentru a afla cine sunt si cum pot sa dezvolte la maxim potentialul personalitatii lor si al celor din jur. Prefera sa se focalizeze mai mult pe ceea ce ar putea fi, mai degraba decat pe realitatea concreta.

Exceleaza in inteligenta diplomatica.

Pentru mai multe detalii despre cele patru tipologii (temperamente) descrise mai sus, vedeti si tipologia Keirsey.

Revenind la cifre, alaturat sunt ilustrate distributiile temperamentelor atat in populatia normala, cat si in bransa profesionala a directorilor de vanzari.

Graficul alaturat reprezinta distributia profilelor iNtuitive vs profilele Senzoriale (gandire abstract-conceptuala vs gandire concret-practica) in ansamblul populatiei normale (UK si US), precum si in ansamblul bransei profesionale a directorilor de vanzari.

Este evidenta, pe de o parte, ponderea aproate de patru ori mai mare a profilelor NT (ganditori intuitivi) in bransa directorilor de vanzari, prin comparatie cu populatia normala. Daca mai punem si faptul ca profilele intuitive in bransa vanzatorilor sunt de doua ori mai multe decat in populatia normala, cred ca putem incepe sa discutam de o adaptare creativa la un mediu eminamente caracterizat de lipsa de resurse si inventarea solutiilor.

Spuneam ca efectul ” Oz” ar fi capacitatea de a materializa o idee, de a face pe altii sa ne urmeze intr-o viziune asupra realitatii. Nu numai ca profilele de personalitate care creeaza realitatea sunt rare in populatia normala, dar putem spune ca aceste profile de personalitate sunt esentiale acolo unde resursele nu sunt usor accesibile si este necesara reconfigurarea mediului pentru a le accesa.

19 Feb

ADN vocational – Rodica

Motto:

Tanti Nicoleta-i ma-sa care plange neincetat
Si blesteama ziua-n care pe Nea Tache ea l-a luat,
Insa ea va face totul ca sa isi ajute fiica
“Aoleu manca-o-ar mama, ce artista e Rodica”

Stefan Banica jr.- Rodica

Ei, daca asa punem problema, sa gasim o varianta de estimare a potrivirii Rodicai cu una din categoriile vocationale! Va reamintesc faptul ca am vorbit despre faptul ca in baza de date a “scaner-ului” vocational se afla optiuni valorice ale celor trei categorii vocationale care au participat la cercetare: psihoterapeuti, arhitecti si manageri de retail. Mai multe scanari, mai multa “inteligenta” a scanerului.. 😉

Zis si facut! Dupa ce ne da Nicoleta datele de contact, chemam la consiliere (recrutare?) pe nea Tache si pe Rodica… le aplicam chestionarul de valori-munca la amandoi, ca doar vrem sa se implice si nea Tache in toata tarasenia, sa priceapa ce-i aia orientare vocationala. Si, daca tot facem efortul asta, cautam si ocazia de a ne angaja un manager nou de vanzari…

“alegerea profesiei reprezinta o expresie a personalitatii” (John Holland)

Scorurile lor la chestionarul de valori-munca ne arata intensitatile alegerilor pe patru scale: Securitate, Competitie, Organizare, Fluiditate. De-abia astept sa vad ce iese la compararea acestor configuratii cu etaloanele vocationale din baza de date! Configuratiile arata asa ca-n pozele de mai jos, atat pentru nea Tache, cat si pentru Rodica.

Si-acum e acum: care sa fie managerul de vanzari? (presupunand ca la probele teoretice si practice au scoruri egale, as vrea sa aleg dintre Tache si Rodica pe acela care are cele mai multe sanse sa se integreze natural in mediul de lucru al organizatiei si sa poata lucra in standardele de performanta demonstrate pana acum (poate chiar sa le si depaseasca?)

Ei bine, surprize, surprize! Nea Tache (n-ai zice, dar..) e numa’ bun de psihoterapeut, asa ca pleaca acasa la tanti Nicoleta s-o consoleze (post de arhitect n-avem, s-a dat 🙂

Iar Rodica…de maine e artista la … vanzari!

Restul povestii in videoclipul de mai jos :))

Psihologie servicii

tuning psihologic pentru tine si organizatia ta

Tag Archives: vanzari

Overdrive

Straturi de timp (1)

Moukarimasu ka?

Efectul “Oz” – demonstratie

ADN vocational – Rodica